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Financiar la Navidad al 0%

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Noviembre 2015, aparecido originalmente en La Vanguardia

LA CAMPAÑA NAVIDEÑA

Financiar la Navidad al 0%

Las grandes superficies se esmeran por financiar las compras de sus clientes en pagos fraccionados sin interés, o a interés muy bajo, para despertar el “consumo retenido” por la crisis

“Contra la burbuja del “consumo retenido”, el punzón del pago a plazos. Muchos grandes almacenes están dispuestos a financiar las compras de sus clientes a un 0% de interés o a un interés muy bajo con un objetivo claro: hacer que salte por los aires el llamado “consumo retenido”, el que se ha agazapado, prudente, durante estos años de crisis, a la espera del contexto económico adecuado para despertar. Los comerciantes desean que en esta campaña de Navidad el consumismo se dispare como un tapón de cava y, para ello, ponen las cosas muy fáciles.

Este servicio al cliente no es nuevo, pero se ha hecho más explícito, se ha extendido, ha aumentado en los productos ofrecidos –incluida la alimentación– y algún negocio lo ha ampliado a sus franquicias. La tímida reactivación económica, el aumento del consumo privado y las mejores perspectivas de empleo lo facilitan, junto a los datos que aseguran que cerca del 30% de ciudadanos quizás se endeude estos días.

“Se busca de nuevo la compra por impulso, porque los negocios quieren quedarse con la parte más grande posible del pastel, tras años de contención. Los comerciantes quieren aprovechar el momento”, analiza Enric Llarch. “Hay hambre de venta y ganas de comprar”, subraya Pablo Foncillas, profesor de Dirección Comercial en IESE.

La recesión ha enseñado al comprador a aspirar al máximo por su dinero. “Por eso la gente es muy sensible a las oportunidades y a la posibilidad de pagar a plazos”, observa el economista Enric Llach

Con el paso del tiempo se ha efectuado un cambio lento pero imparable en algunas grandes superficies: las ventas del textil, de productos tecnológicos o de marca blanca (electrodomésticos), de marca marrón (televisores, equipos de música, videojuegos…) u otros bienes de consumo duradero se han incorporado al negocio alimentario. Aunque también ha pasado al revés. “Nuevas líneas de negocio llevan aparejadas nuevas formas de financiación para el cliente”, explica Foncillas. Se produce esto, además, en un contexto donde todo se financia: los viajes, las revisiones del coche, la visita al dentista, comprar las gafas… “Por tanto, no resulta extraño”, dice Foncillas.

Y otro factor que tener en cuenta: “Si no lo hacen los grandes almacenes, lo van a hacer los bancos; así que… mejor lo hago yo, con lo que además establezco un vínculo con el comprador. Importa la vinculación con el cliente. Cada vez importa menos la transacción e importa más la relación. Es mejor, primero, hablar con el cliente, tener una relación con él antes que venderle nada, porque si hay relación, habrá transacción”, añade Foncillas. Y tener un cliente que compra a plazos permite un contacto mensual con él, tener información sobre sus ingresos y un cierto grado de confianza.

“Este pago a plazos se produce en un contexto de empobrecimiento del bolsillo del ciudadano”, explica Foncillas

Las entidades financieras han puesto a disposición de sus clientes varias ofertas de crédito al consumo para poder capturar parte de este pastel navideño (ver La Vanguardia del 23 de noviembre), pero sus propuestas se sitúan entre el 9% y el 10% de interés, muy por encima de lo que ofrecen estos negocios. Estos grandes almacenes se benefician de tipos de interés muy bajos en este momento y el hecho, además, de que paguen a sus proveedores a varios meses, les permite la liquidez suficiente para soportar bien los pagos aplazados para sus clientes.

Ha cambiado, también, la forma de entender el dinero: “La gente entiende que cash is the king, el dinero es el rey. Y prefiere no descapitalizarse, si puede desprenderse de él poco a poco y al 0% de interés”, argumenta Foncillas.

Multilingual christmas lights in Barcelona – Foto de Oh-Barcelona

Estos años de crisis también han hecho más prudente al consumidor, aunque ahora parezca que ya no le ve las orejas al lobo: “La gente que no ha perdido el trabajo ha contenido el gasto durante estos años, pero ahora, al mejorar las perspectivas, está dispuesta a gastar.

“No nos debe sorprender, porque se ha producido un cambio de expectativas y la gente tiene más confianza en su empleo y en el futuro”, afirma Llarch. Pero añade: “No debemos olvidar que hay mucha gente que no ha dejado de hacerlo, porque sus sueldos son muy bajos y consumen prácticamente toda la nómina. Esto se ve muy claro en los más jóvenes, si viven con sus padres”.

Foncillas apunta que no debemos olvidar que todas estas ofertas de compras a un bajísimo interés o a interés 0 “se producen en un contexto de empobrecimiento del bolsillo del ciudadano. Mucha gente lo ha pasado muy mal –analiza Foncillas– y hay mucha menos mala percepción al hecho de comprar a plazos; ya no nos ponemos rojos si financiamos así la compra del televisor, la nevera, el ordenador o la cesta de la compra. Incluso nos vemos como unos tipos listos. ‘¡Sería de tontos no aprovecharlo!, nos decimos”.

“Financiar a alguien ha pasado de ser una cosa de pobres a ser una cosa solvente”, analiza Torrecilla

Carles Torrecilla, profesor de Márketing de Esade, parte de una teoría particular sobre cuál es la clase media y donde se encuentra ahora. A su juicio, la clase media “es la que sigue ahí, la que ha seguido comprando, aunque mucho menos”. La que ha casi desaparecido con la crisis es la “clase aspiracional, la del autónomo o pequeño empresario que ha tenido que cerrar o lo está pasando muy mal, la que tenía dinero para hacerlo correr, la que daba ‘alegría’ al comercio”, la que compraba muchas veces al contado al comercio de proximidad.

Torrecilla parte de la premisa de que estos grandes almacenes “que todos tenemos en la cabeza hace tiempo que conocen bien a la clase media” y le ofrecen aquello que demanda: el pago fraccionado mes a mes. La clase media que cobra un salario “sabe que tiene doce nóminas al año y un máximo de ingresos. O si está en el paro, dispone de unos meses por delante para subsistir. No es como la clase aspiracional”. Además, con la paga extra de Navidad, se produce “una ilusión monetaria que hace que me sienta más rico que nunca”. Y ahí están las ofertas de pago fraccionado, esperándonos. Por eso “compramos televisores de más de 2.000 euros, porque al adquirirlo a 20 meses sin interés, el gasto parece asumible”, explica Torrecilla.

Y de ahí que estas grandes superficies “incrementan muchísimo las ventas estas fiestas. Y por eso venden mucho menos en el comercio de proximidad. Parece que el pequeño comerciante no se ha enterado”, añade Torrecilla. “Son muy pocos los comercios pequeños o medianos que trabajan con una financiera para ofrecer también el pago a plazos a bajo interés o a interés 0, pero los que lo hacen, les funciona”. Puede ser una forma de recuperar a ese cliente aspiracional: “Financiar a alguien ha pasado de ser una cosa de pobres a ser una cosa solvente. La clase media lo ve así: ‘significa que alguien se fía de mí’”, remacha Torrecilla.

Artículo de Blai Felip, publicado originalmente en La Vanguardia el domingo 29 de noviembre de 2015.

El fracaso: claves para fallar con éxito

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Noviembre 2015, aparecido originalmente en TEDxBarcelona

El fracaso: claves para fallar con éxito

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El evento 

El pasado 3 de noviembre, el Mazda Space acogió un nuevo evento TEDxBarcelona en el que Pablo Foncillas nos habló sobre la gestión del fracaso y las claves mediante las cuales fallar con éxito.

El hecho de que una semana antes se agotaran todas las entradas, refleja como las temáticas de coaching, análisis introspectivo o de la productividad laboral, más que una moda esculpida a base de bestsellers y de cursos de formación, se han convertido en un debate imprescindible hoy en día.

Foncillas llegó dispuesto a desvelarnos las conclusiones obtenidas en su investigación en el ámbito laboral focalizado en 300 empresas. Su trabajo trata de reflejar la necesidad de una cultura que no reniegue del fracaso, sino que lo contemple como una potente herramienta de aprendizaje que nos conduzca hacia la autorealización personal.

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La charla 

Pablo Foncillas nos recordó una vez más que la actitud juega un papel imprescindible en nuestras vidas. Cómo afrontas un reto o cómo respondes a una situación de fracaso, no sólo delimita tu personalidad, sino que determina el modo en el que vas a desarrollarte personal y profesionalmente en el futuro.

Vivimos inmersos en sociedades líquidas, en constante evolución, con tecnologías que crecen de un modo exponencial y que crean la necesidad de adquirir habilidades y de reinventarse constantemente. Pero esta flexibilidad impuesta no sólo requiere conocimientos o habilidades, también nos impulsa a ser profesionales open-minded capaces de cuestionarlo todo y de replantearnos hasta los cimientos de los procesos de trabajo llevados a cabo hasta el momento.

Hazte esta pregunta: ¿Hasta dónde estás dispuesto a llegar en tu vida?

Para alcanzar nuestros sueños y metas Foncillas nos invita a considerar nuestros fracasos personales como un cadáver al que debemos hacer la autopsia hasta llegar al análisis más introspectivo y profundo. Llegar a comprender nuestros errores para aprender de los mismos.

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El ponente reconoció que se hace poca publicidad de los fracasos. Por ejemplo en las escuelas de negocio siempre son analizados casos de éxito de grandes multinacionales o de start-ups que surgieron de la nada y que en pocos meses se catapultaron a la cima del ranking de negocios más rentables. Foncillas no pretende hacer una oda a los fracasos, pero enfatizó el hecho de que si comprendemos que la estela de múltiples versiones beta (ejercicios de ensayo-error) es aquel proceso que nos conduce al éxito, tendremos asentados los cimientos del cambio.

Estamos obsesionados con el éxito, creemos que necesitamos hacerlo todo bien desde el principio, ya que en nuestras sociedades capitalistas, el éxito es sinónimo de dinero. Pero nos olvidamos de que nuestra historia está plagada de descubrimientos científicos que fueron resultado de un error. Por ejemplo, los platos sucios con hongos del premio Nobel Alex Fleming, fueron el detonante del descubrimiento de la penicilina.

Cuando a Thomas Edison le recriminaron el tiempo tardado en elaborar su prototipo de bombilla, respondió inteligentemente “I have not failed, I’ve just found 10.000 ways that don’t work”. Esta es la mentalidad que Foncillas nos invita a tomar como herramienta que nos conduzca al éxito.

El ponente destacó a su vez que el contexto educativo influye en la perseverancia de las personas. El fracaso parte desde el individuo y según Foncillas, desde la infancia nos encontramos con dos tipos de niños cuya educación marcará su vida adulta.

a) niños que aprenden por repetición y se convierten en aquellos adultos que toman decisiones en las empresas.

b) niños en cuyo proceso de aprendizaje lo más importantes es lo que aprenden (camino entre problema y solución encontrada), no si tienen éxito o fracaso. Estos últimos se convertirán en adultos que buscan la novedad y que son los que confían en que si algo puede ser pensado, se puede materializar. Por tanto se transformaran en innovadoras. La línea del bien y el mal que ya desde temprana edad nos limita, para ellos está mucho más difusa.

Por ello Foncillas nos invita a crear una ambiente seguro de aprendizaje: actitud abierta, fomentar la curiosidad, no vetar las preguntas y premiar el aprendizaje.

Si un padre cocina con su hijo y este sin querer vierte comida fuera del bol, si recibe un refuerzo negativo por parte de la figura paterna, no sólo se sentirá mal, sino que verá mermadas sus ganas de volver a intentarlo.

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El debate 

Foncillas al acabar la charla comentó que todos deberíamos tener una carpeta llena de fracasos en nuestro escritorio del ordenador. Pero cuando se realizó en la sala la pregunta de cuantos asistentes disponían de dicha carpeta, apenas dos tímidos brazos se alzaron entre los casi 200 asistentes.

Sin embargo esta pregunta sirvió para iniciar un profundo debate sobre diferentes factores relacionados con el éxito y el fracaso. Uno de los asistentes comentó que la gestión de esa carpeta personal, no es fácil, ya que tendemos a enlazarla con una emoción negativa, ya sea el miedo a fracasar o el miedo a hacer el ridículo.

Foncillas contestó que las emociones son legítimas. En la época industrial, cuando la economía era basada en productos elaborados mediante procesos en cadena, tenía sentido vetar el error; pero en la actualidad, en una sociedad en la que gran parte de la economía está basada en el conocimiento el error ha de estar contemplado.

Un segundo asistente comentó que esto no resulta nada sencillo cuando te surge un fracaso a nivel laboral y tu jefe te pregunta el motivo del error, te instiga a no repetirlo y lo reporta a todo el equipo para que no se vuelva a concebir.

A esta cuestión Foncillas contestó que hay que inculcar una cultura en la que no pidamos responsables, no etiquetemos con nombres, sino que nos centremos en qué ha pasado y cómo se han desarrollado los procesos hasta conducirnos al error. Tenemos una práctica del “señalado” demasiado impregnada en nuestra cultura, cuando numerosos estudios demuestran que en la mayoría de veces no existe un culpable como tal.

Otro de los asistentes comentó que todo profesional tiene capacidad de pensar y por tanto de autocrítica, por este motivo no hace falta que un jefe nos diga que hemos errado. Un buen líder ha de estar capacitado para ayudar a todos los miembros del equipo y conducirlos hacia una mejora continua.

El ponente aprovechó para introducir los 3 errores con los que un profesional se puede encontrar en su trabajo:

– error negativo: fallo en una cadena de producción donde los procesos están estandarizados.

– error imprevisto: accidente en una central nuclear debido a un tsunami impredecible.

– error positivo: cultura de la innovación, se rompen los esquemas establecidos hasta el momento.

Excepto los errores negativos, todo el resto tienen cabida en nuestro día a día laboral.

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Llegados a este punto del debate, uno de los asistentes, no del todo conforme con la terminología empleada a lo largo de la charla, expuso que para él el acacaso es un término demasiado contundente, no siempre sale todo tan bien como queremos ya que “siempre podemos mejorar; no hay un éxito rotundo”. Para él el éxito se traduce en levantarse cada mañana y luchar por alcanzar sus objetivos.

Las ganas y la actitud juegan un papel clave en el éxito, pero la educación también, tal y como se había comentado anteriormente. Dos asistentes mencionaron las diferencias entre cómo se gestionan los fracasos laborales en España a diferencia de países como EEUU, dónde todo los profesionales incluyen sus fracasos en su CV a modo de aprendizaje constructivo. Por tanto debemos trabajar duro para ponernos al mismo nivel que otros países más desarrollados en este sentido.

Sobre esto Foncillas quiso hacer una diferenciación entre el mundo corporativo, donde el fracaso está mal visto y el mundo de la creación de la empresa, donde el fracaso no esta tan mal considerado. Y es que como remarca el ponente, no se espera lo mismo de un ejecutivo que de un emprendedor. En cualquiera de los dos casos, un criterio clave que nos conducirá al éxito es saber abandonar a tiempo un proyecto que no conduce hacia ningún lugar, esto es una importante herramienta para aprender a gestionar el fracaso.

Poco antes de que el debate llegase a su fin, otro de los asistentes preguntó algo cuya respuesta los asistentes anhelaban : ¿Cómo empezar a hacer un cambio real a nivel de empresa?

La respuesta está en crear un ecosistema constructivo (individuo > colectivo> proceso guía) para poder hablar de un verdadero cambio y de una transformación; definir que es el éxito, y a partir de aquí mirar hacia delante.

Sobre este aspecto otro de los ponentes expuso el caso de empresas que para innovar crean un departamento digital con gente nueva y dejan aislados al resto de trabajadores. Foncillas comenta que hay dos posibilidades de implantar el cambio en una empresa.

Modelo 1: Crear un departamento de innovación y con el paso del tiempo ir sumergiendo al resto de trabajadores en la nueva filosofía empresarial .

Modelo 2: insertar la nueva cultura empresarial en todos los departamentos.

Aunque ambos modelos tienen sus pros y contras, el segunda resulta un procedimiento mucho más lento, debido a la implantación de un cambio profundo.

Finalmente y antes de dar por concluido el debate, una de las asistentes más jóvenes (20 años) pidió a Foncillas un consejo personal  ¿Cómo podré encarar el primer fracaso? a lo que nuestro ponente contestó “a los 20 ya deberías haber fracasado”.

Debemos adoptar el mantra “Fail fast, learn fast” ¡Hagamos cosas  nuevas, aventurémonos a experimentar, salgamos fuera de nuestra zona de confort!  Quien se salga de lo normal será aquél que llegue a crear algo extraordinario. Eduquemos a las siguientes generaciones peligrosamente pero sin riesgo.

Muchas gracias a todos los asistentes por vuestras enriquecedoras ideas.

¡Os esperamos en el próximo salón de TEDxBarcelona!

(Artículo de Elena Queralt publicado originalmente en TEDxBarcelona)

Se llama Omni: es la tienda del futuro

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Se llama Omni: es la tienda del futuro

Noviembre 2015, aparecido originalmente en El Periódico de Catalunya

¿Cómo será la tienda del futuro? Esta pregunta interesa. Acabo de regresar de Latinoamérica de dar clases y conferencias. Allí lo querían saber. En los últimos días he estado en varias ciudades de Europa. También aquí es un tema que quita el sueño. Me plantean esta duda reiteradamente en sesiones con directivos sobre cómo vender más.

Me preguntan si la tienda será física, o quizás solo on line. Me dicen, ¿cómo nos va a impactar en nuestra tienda física abrir otra en el mundo digital?¿Habrá canibalización, es decir, nos bajarán las ventas de la primera sin aumentar en total las de mi empresa?¿Si soy una compañía que vende a profesionales me debería preocupar este tema? Todas ellas son comprensibles porque detrás hay riqueza y desarrollo o paro y contracción.

Contaré algo de lo que sé de este tema, bien porque lo he investigado en primera persona haciendo centenares de entrevistas en todo el mundo o bien porque lo han hecho terceros, académicos y profesionales de reconocido prestigio.

Primero, tranquilo todo el mundo. El 60% de nuestro tiempo dedicado a comprar sucede en el mundo físico y el 40% aproximadamente on line y catálogo. Si trasladamos ese tiempo a valor de compra es todavía muy superior, sobre el 90% en el entorno molecular.

Los humanos aún gastamos más de lo planeado cuando vamos a una tienda física que a una on line (el 40% frente al 25%). Parece evidente que la primera no va a morir. Lejos de ser así estamos ante un activo interesante, potente y con mucho recorrido en el futuro. Nos sigue gustando dar una vuelta por ahí en el mundo de lo tangible.

Eso sí, el comercio de siempre va a tener que abrocharse el cinturón de seguridad porque vienen turbulencias. La más grande se conoce como omnicanalidad, es decir, la necesidad de integrarse de forma impecable con su hermana on line. Ahora no podemos tener varias estrategias (lo que sucedía cuando éramos multi-canal) sino que debemos tener una sola que cubra cada uno de los puntos de contacto con el cliente (omni-canal, todos). Créanme, es trabajo del duro. ¿Por qué? Por la exigencia de tener que diseñar la experiencia de compra que queremos que tengan nuestros consumidores y potenciales clientes, sea usted un negocio a cliente final o una empresa orientada a la venta entre profesionales.

Y hay que hacerlo en el on y el off line a la vez. Lamentablemente hoy en día eso sucede pocas veces y también por ello, quien lo hace, aunque sea de forma tímida, destaca tanto. Así que empecemos por el final, diseñen ustedes lo que quieren que sus clientes vivan y perciban.

Piensen en ese comercio de barrio donde le hacen sentir tan a gustito (por teléfono, en su modesta web y en la tienda física a la vez) y en ese negocio donde son campeones del mundo en antipatía, interactúen como interactúen. ¿Cuál le inspira más?¿Cuál es más omni? El futuro empieza ahí.

 

Imagen: Burberry Regent Street Store

Los expertos instan a las empresas a suprimir diferencias entre canales para un mayor éxito comercial

logo-alimarket-electroV Encuentro Distribución de CaixaBank Consumer Finance
Octubre 2015

Los expertos instan a las empresas a suprimir diferencias entre canales para un mayor éxito comercial – declaraciones

(…)La omnicanalidad es una necesidad para el retail

Según el conferenciante y profesor de IESE participante en la jornada, Pablo Foncillas, “la omnicanalidad ha dejado de ser una opción para pasar a ser una necesidad si se quiere superar el próximo cierre de un tercio de las tiendas”. Para Foncillas “debe eliminarse la diferencia entre las ventas online y las ventas offline para combinar ambas en beneficio del negocio”.

El experto resaltó también que el momento de desarrollar la venta online ya ha pasado, y que ahora debe integrarse debido a que “en el proceso de compra actualmente se mezclan los canales” y por eso los profesionales deben distinguir entre “los espacios de creación de valor y los espacios de captura de valor” para poder tener éxito comercial.

Para Foncillas, los tres principios básicos de la omnicanalidad son redefinir, rediseñar y reinventar. Se trata de modificar la visión, roles y actitudes del equipo, replantear los canales de venta para integrarlos en una estrategia centrada en el cliente y reimaginar las capacidades necesarias. El profesor de IESE concluyó haciendo especial hincapié en el hiper-servicio y la servificación, que “deberían modificar la relación con el cliente al ofrecer más y mejores servicios”.

(…)

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Hecho a mano (las de su cliente) 0

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Octubre 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

Hecho a mano (las de su cliente)

Que quede claro. Hacerse las cosas uno mismo mola. Fabricar con tus propias manos una estantería o montar pieza a pieza un mueble de Ikea debe producir una muy notable satisfacción… me imagino, porque yo no he logrado hacerlo nunca a pesar de ser un cliente habitual de la empresa sueca.

¿Qué me dicen de un pastel casero? ¿Y esa fgurita de barro que trae su hija a casa hecha con sus primorosas manos? Por no hablar de la rebequita tricotada por la abuela amorosa. También recuerdo como hace años en los quioscos se vendían toda clase de coleccionables con productos para fabricarte tu mismo (desde lámparas a casitas de muñecas). Y todos ellos, a ojos de los autores (cocinero, niña, abuela o bricoleur) tienen más valor que el idéntico comprado en el mercado. Será por eso que nos lanzamos a los fogones cuando recibimos invitados, para demostrarles nuestro afecto y compromiso en formato cocido.

Esta actitud se ha bautizado como el efecto Ikea por parte de unos famosos profesores de varias escuelas de negocio en una investigación que realizaron tiempo atrás. La idea, en resumen, es que cuando uno fabrica un producto le da un valor idéntico que al hecho por un tercero experto. Es decir, considera que su precio es casi el mismo si se tuviera que vender en el mercado (algo que no opina un tercero imparcial en la contienda).

Eso sí, para cumplirse esa regla deben darse dos condiciones, que hayamos completado la tarea (esto es, que esté terminada) y que al final no deshagamos/destruyamos el mencionado producto sino que perdure (para darle realismo al asunto, ya que si no se ve como un ejercicio estéril).

¿Qué podemos aprender para nuestra empresa, comercio, tienda, negocio? Para mí hay dos caminos, ambos conectados.

El primero, si quiere que una persona ame el producto que usted vende, déjele participar en su creación. El segundo tiene que ver con el precio o con los costes de producción. Quizás suene raro pero, ¿puede vender más caro su producto si el consumidor es el que lo termina en lugar de usted? Ya sé, parece extraño. Vale, pues entonces probemos lo siguiente: ¿Y si vendemos el producto/servicio inacabado quitando parte del coste por el mismo precio Tiene otra pinta, ¿verdad?

En una finca cerca de Barcelona te invitan a recoger la vid que después transformarán en vino para ti. El vino que tú has ayudado a hacer. Y eso signifca que hay un ahorro en la producción pero que por supuesto no te trasladan como cliente. Es más, te cobran un extra por hacerlo tú mismo. Porque han comprendido lo que signifca para ti formar parte de la cosecha.

El reto estará en encontrar el equilibrio en el esfuerzo que se le pide al cliente. Si es poco no se valorará por el consumidor. Si es demasiado, el producto o servicio se verá como inconveniente y poco adecuado. Así que innove.

 

Imagen: http://wearevolcanic.com/interesting-characteristics-services

Carta del súper de la esquina 0

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Octubre 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

Carta del súper de la esquina


Hola, Amazon. Soy el súper de la esquina. Adopto muchas formas, a veces soy una multinacional (por ejemplo, Carrefour), otras un campeón nacional (Mercadona) o un líder local (Condis). En ocasiones incluso soy una minicadena local (hay múltiples casos) o incluso un negocio totalmente independiente (los populares paquis, al margen de la nacionalidad de quien regenta el establecimiento).

Y, claro, leo que en España decides abrir un súper y me da miedo, porque eres un gigante. La tienda del mundo, dicen. Comprendo que es un paso más dentro del camino que quieres recorrer. Tu oferta es para temblar: entrega a domicilio, incluso sin coste si contrato tu servicio de entregas anual, un potente motor de recomendaciones, facilidad de navegación en tu web, primeras marcas… Uf, asusta. Se trata de ver cómo luchar contra los bits con moléculas… y no es sencillo. Quizá lo primero es mirar datos (y no opiniones) de contexto: el 60-70% del tiempo de compra sucede en el mundo físico y no en el on line. Además, cuando trasladas este tiempo a lo que son compras está en el entorno del 90-95% del valor total. De hecho, las compras de supermercado hechas on line a escala mundial están sobre el 1-2%. Ah, y cuando la gente compra en una tienda física compra más.

Entrega inmediata

No quiero dar la impresión de que esto no vaya a crecer, porque lo hará, pero sí que deseo destacar con lo que yo cuento. Por ejemplo, tengo gama completa (tengo fresco) y entrega inmediata (te lo llevas puesto, si quieres). Ofrezco la posibilidad de tocar el producto y comparar en el lineal. También tengo un señor o señora con el que hablar para preguntar cuestiones en torno al producto y charlar (he visto que a los clientes a veces les gusta tener contacto humano, qué cosa). La opción de comprar en la tienda y que me acompañen en ese mismo instante con lo adquirido me hace interesante a ojos del consumidor. Hay gente a la que poder seleccionar la gama como quiere -por ejemplo, dos botellas de agua de un tamaño y dos de otro (no siempre va bien la oferta rígida de la web) le parece importante. Y para terminar, dependiendo de qué tipo de súper soy… tengo productos de lo que comúnmente se llama marca blanca o marca del distribuidor, muy apreciados y que tienen poco de blanca y mucho de marca. Por no hablar de la costumbre de darse un paseo por el súper para ver qué hay de nuevo por ahí. Así que tengo con lo que pelear, al menos a corto.

No digo yo que estas cosas me hagan invulnerable – árboles más altos han caído -, pero sí que me dan raíces fuertes. Ahora se trata de desarrollar la fexibilidad de un junco. Para eso tendremos que esforzarnos más. He leído por ahí lo que dicen algunos expertos. Destacan un par de ideas. La primera, debo comprender que el objetivo último de mi negocio es vincular al cliente, y para eso tendré que ser bueno en el on line. No hay atajos. Tras ello vendrán las ventas. La segunda, que esto va de hiperservicio, es decir, pensar qué puedo hacer más allá de lo que hago ahora (más horarios de entrega, empaquetar mejor, dar garantías…). Pero lo voy a intentar. Y con ganas. Así que, Amazon, te deseo lo mejor y te doy la bienvenida. Hola, Amazon.

 

Foto: Bradutch

A que no… 0

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Septiembre 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

A que no…


¿A que no lo tienes? Que no. No me vas a convencer porque es difícil. Pocos son los que se lo plantean y menos los que lo consiguen. Y tu no estás ahí. Ni de lejos. Ni de cerca.

Volvemos del verano y todos decimos que cuesta conectar de nuevo cuando a lo mejor lo que deberíamos es hacer es precisamente lo contrario, desconectar. Desconectar del tran tran y enchufarnos al pim pam-ya está cambiado. Desconectar del siempre lo mismo y aprovechar el momento para explorar lo desconocido. Desconectar del sota caballo rey para hacer un póquer de ases. Desconectar del regreso a la rutina para comenzar un nuevo camino.

Aunque no lo tengas, ¿qué tal si sales a buscarlo? Ah, que no sabes dónde. Y yo que sé, a mi no me mires. Lo que yo hago es denunciar. Agitar desde el verbo, aunque sea por un momento. Aunque apenas te des cuenta. A mí me basta con que una persona se sienta movilizada.

Porque solo tú decides. Eres el único que está en la silla de capitán, en la sala de mando, con el timón entre las manos. No esperes un precioso paquete con lazo por tu cumpleaños. Esto no se regala. Pero sí se encuentra cuando se busca con tenacidad, esfuerzo, autoexigencia. Y se puede hallar en la conversación con la señora de la limpieza, o quizás preguntando a la nueva becaria de tu equipo, a lo mejor observando al portero de tu finca. Depende de tus ganas de escuchar, de curiosear, de poner todos tus sentidos donde no los has puesto. Porque, ¿quién? si no debe exigírselo?

Yo creo que está en tu sueldo. Te has formado, te han dado las herramientas para poder hacerlo pero tú no te atreves. Algo te frena. Tu jefe, tu pareja, tu sexto sentido, tu… llamémosle por su nombre. Tu miedo.
Y no te culpo. No soy un ejemplo de nada porque yo tengo y mucho. Cada vez que doy una conferencia o cuando me enfrento a una clase.

Pero algo se puede hacer porque conozco, me han dicho, se cuenta por ahí que otros lo hacen. Sin médicos, sin coaches, sin sustancias de ninguna clase. Y les ha ido bien. ¿Ejemplos? Muchos. Unos pocos nombres: Lucas Carné, Marc Subirats, Marcos Luengo o Gabriel Sáenz de Buruaga. Aunque les temblaban las piernas cuando lo hacían. Aunque en su momento su entorno les animaba diciendo: ¿A que no, a que tu tampoco tienes?

Pero ellos no escuchaban la cultura predominante. Ellos estaban abiertos a probar. A ser audaces. A caer. A sufrir porque valía la pena. Coraje, divino tesoro.
El viaje siempre es mejor que el resultado. Y si encima te va bien, miel sobre hojuelas. Porque ¿quién te ha dicho que no puedas pedirle peras al olmo? ¿O que no puedes buscarle tres pies al gato?

Ahí está. Que innovar puede parecer tan descabellado como eso, como conseguir imposibles. Pero no lo es. Eso sí, se necesita coraje. Mucho coraje. Pregúntate si tienes el suficiente. ¿A que no? Innovar exige empezar por ahí. Sin él no hay principio, solo final.

Foto:http://www.qwhatis.com/what-is-fear/

Contagiar ‘e-mocionalmente’ 0

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La Vanguardia, Contagiar ‘e-mocionalmente’, Septiembre 2015

Artículo de: Pablo Foncillas, Lecturer IESE Business School y Albert Muntané Casanova, Profesor invitado URJC y UIB

Contagiar ‘e-mocionalmente’

Hace años se demostró que los estados de ánimo se contagian, es decir, que aquellos que están tristes o contentos pueden transmitirlo a otros.

¿Qué pasaría si tratáramos de hacerlo digitalmente? Es decir, ¿son los medios digitales capaces de provocar un cambio en el estado emocional de los individuos? Hace meses se publicó un artículo en el que los autores (profesionales ligados a Facebook y la Universidad de Cornell) afirman que se puede transferir estados emocionales a otras personas a través del contagio emocional, y que esto se puede hacer sin que haya interacción entre personas. Llamémosle e-mociones (emociones electrónicas). Lo argumentan en base a un experimento realizado en Facebook en 2012 en el que se influyó (o manipuló) el muro de 689.003 almas, de forma que el usuario veía en él informaciones positivas o negativas. A partir de ahí se analizó qué tipo de contenido publicaba ese usuario, observando que aquel que había visualizado información negativa transmitía a su vez mensajes negativos, y viceversa. Si llevamos este ejercicio al extremo, se podría llegar a afirmar que Facebook puede hacernos sentir mejor o peor. ¿Polémico? Sigan leyendo, se puede subir la tensión.

Imagínese ahora que cualquier red social, dado que sabe que puede influir en el estado de ánimo de las personas, presenta a sus “clientes” una serie de informaciones para crear un  “momento negativo” y a continuación se le muestran anuncios de objetos o servicios que generen algún tipo de bienestar (por ejemplo noticias relacionadas con un desastre, pongamos un incendio en una casa, sobre los que otros amigos hayan escrito un post,  acompañadas de anuncios de seguros para el hogar). ¿Podemos ir un paso más allá y aprovecharnos un poco más del estado de ánimo de esta persona? ¿Podemos influir en el precio que esté dispuesto a pagar el consumidor? La respuesta es sí. ¿Cómo? Modificando el precio que se le presenta al usuario, aplicando una técnica que se llama dynamic pricing, para así conseguir generar un mayor ingreso para la empresa anunciante. ¿Por qué? Porque al haber influido en el estado de ánimo se está más inclinado a contratar el producto y todos sabemos que eso contribuye a inflacionar el precio.

Si bien todo lo descrito anteriormente es relativamente sencillo como idea, su puesta en práctica hoy es difícil debido a la complejidad tecnológica y de gestión del conocimiento que requiere. Además, usted podrá evitarlo educándose digitalmente, es decir, desarrollando anticuerpos e-mocionales.

 

Foto: https://www.linkedin.com/pulse/20130627123742-117825785-nine-ways-to-think-about-your-own-emotional-intelligence

La innovación comercial tras 30 conferencias y 3000 participantes

La innovación comercial tras 30 conferencias y 3000 participantes

Tras las vacaciones y pasado ya el primer semestre del año 2015, creo que toca hacer un mini balance. Es bueno parar, pensar y templar. Ahí va en 6 puntos:

1) Me encanta trabajar y preparar materiales para los alumnos junto con colegas del departamento comercial del IESE Business School alrededor de la innovación, las ventas y el marketing además de digital.
2) He impartido unas 30 conferencias (muchas fuera del IESE Business School y la mayoría sobre marketing on-line),
3) He cogido unos 20 aviones (qué pocos…estoy contento!).
4) 6 ciudades (todas en Europa).
5) Si sumo todos los que me han visto en acción en este período son unas 3000 almas (unos 500 en el IESE Business School).
6) Tras estos números solo me queda recordar al gran Churchill:  “Las estadísticas son como un bikini, muestran datos interesantes pero esconden lo realmente importante.”

En este sentido para mi lo importante es que han sido días, semanas y meses felices.

Es lo que te da la innovación comercial…que ayudas a remover conciencias de gente que tiene inquietudes para tener más ventas…y es curioso…porque eso es lo que me llevo…muchas ideas….pero al mismo tiempo es lo que me dicen que les he dejado a esas personas… .

Y me hace feliz. Ergo la innovación da la felicidad. : )

¿Quién te has creído que eres? 0

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July 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

¿Quién te has creído que eres?

¿Quién te has creído que eres? ¿Y quién crees que son los demás? ¿Pero qué diablos estás haciendo? Ah, vale, que estás esperando. Ya. Una cosita, ¿Por qué? Quizá mejor, ¿por quién? O ¿por cuánto? Llega el verano. Tictac. El tiempo corre. No son ellos, eres tú. ¿No es momento de invertir? Primero porque no se podía. Ahora porque no toca. Entonces, ¿cuándo? Aquí y ahora. Es lo que tienes. Porque esto va en serio. Hablamos del futuro. Está pasando. Con o sin ti. O peor, contra ti. Ya agosta. Aprovecha las vacaciones para decidir cuándo. Porque eso es lo relevante. Nada más. Nada menos. Radical. Así, pum. Pero no tardes. Cautela, criterio. ¡Bah! Ya nos sabemos la teoría. Cambia el diccionario. Usa otras palabras como urgencia, velocidad, coraje, carácter, visión. Asustan, incluso duelen. De hecho, duelen por dentro y por fuera, tanto que con solo pensarlo te tiran los puntos hasta de las costuras de la chaqueta. Vértigo, emoción, nervios. ¿Qué vale alcanzar un sueño? La pregunta no es qué haces, ni el cómo, sino el porqué. Y por eso otra vez, ¿quién te has creído que eres? Porque lo nuevo ya ha muerto. Incluso lo último llega tarde. Así que hazte un favor, ponte manos a la obra porque más bien parece que te quitas manos a la obra. Un dato, Apple en el 2012 gastó 3.400 millones en ello. De su categoría, es de los que menos invierten. De hecho, por eso es un mal ejemplo. Ya lo sé. Siempre estamos igual, utilizando grandes empresas como referente. Pero me vale, me vale para compararlo con España entera. Porque de nuestro PIB dedicamos un modesto 1,24%, en el 2013 o lo que es lo mismo 13.000 millones. Es decir, solo cuatro veces más que una sola empresa, una que no lo hace especialmente bien. Así que algo habrá que pensar, digo yo, pe ro pensemos poco por favor. Porque lo podemos hacer mejor. Estas líneas son solo eso, una columna más, dentro de un diario más, de un día más. Un mes más, un año más. Es decir, una oportunidad perdida más. Quien se fue a Sevilla perdió su silla. Y así nos luce el pelo. Pues yo quiero ir a Sevilla. Con suerte este texto será un leve impacto visual en el lector, algo efímero, minúsculo, incluso ínfmo. Aunque a mí lo que me gustaría de verdad, es que hirieran el ojo o, mejor, que hicieran sangrar el alma. Que se volviera algo insufrible, incómodo, seguro, cierto, movilizando las conciencias y también los bolsillos de todos para avanzar. Ojalá mis letras, pequeñas, nos pudieran coger por las solapas, fuerte, y nos empujaran hacia donde tenemos que ir como sociedad. Al límite. Es el final del camino andado hasta hoy. Primera estación de un viaje que podríamos llamar ilusión, quizá mañana. Para respetarnos un poco. Es hora, día, mes y año. Bastan 10 caracteres, pero qué bien nos vendrían: innovación. Y es que también nos podemos hacer la misma pregunta, aunque ahora vista desde el otro lado: ¿quién te has creído que eres? Imagen: Forbes

3.404 metros de innovación vertical 0

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Junio 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

3.404 metros de innovación vertical

Me gustaría que la innovación se pudiera medir en metros, pero no unos cualesquiera sino los que asciendes verticalmente, porque la innovación es cuesta arriba. Así podríamos valorar si, por ejemplo, 3.404 metros es mucho o es poco. Si ponemos objetivos concretos a la innovación, algo con cierta exigencia -eso sí-, podríamos saber si hemos alcanzado nuestra cima. Por ejemplo, subir por encima de 3.000 metros es muy exigente. No hay vegetación, comienza a faltar el oxígeno, las condiciones climáticas cambian rápido.
El jueves pasado dicté una conferencia acerca del fracaso en la innovación comercial y pocas horas después me dispuse a subir al Aneto, la montaña más alta de los Pirineos. Esa experiencia me ayudó a pensar en cómo deberían afrontar la innovación las empresas, las pymes especialmente, las que sufren más que ninguna otra cuando equivocan su disparo creador.

Lo primero que pensé es que para subir necesitaba ayuda. A mis 41 años, yo sé más bien poco de montañas, tirando a cero. Por eso me pareció prudente contratar a un guía experto, federado y acreditado.

Y para las pymes que llevan muchos años en el mercado, con un producto y un servicio maduro, ¿quién es su sherpa ¿Tienen un profesional dedicado a innovar a tiempo completo? Alguien que sepa dónde y cómo pisar, lo que signifca abrir huella o cuándo conviene parar. Porque una vez empiezas la ascensión (eso es lo que haces todo el rato, subir y subir) le vas encontrando sentido, y mucho, a llevar contigo a alguien que sepa guiarte.

A medida que la pendiente se pone bonita, la cosa se pone fea. Y en el momento que te encuerda para asegurar que si te resbalas él te protegerá de una peligrosa caída, ahí, en ese preciso instante descubres el concepto de valor añadido.

Durante la subida también descubres lo que es tener paciencia: para seguir, esperar o mantener el ritmo. Paciencia, sobre todo la del guía, para explicarme lo que ha aprendido en todos sus años estando en la montaña. En defnitiva, la misma paciencia que debes tener cuando innovas, porque para innovar no hay atajos.

Cuando crees que no puedes más, cuando escuchas tu corazón golpeando el pecho a 180 pulsaciones y tu respiración te empaña la vista, cuando ya no te quedan fuerzas, entonces, solo entonces es cuando milagrosamente sigues subiendo. Y continúas, en la búsqueda de esa cima maravillosa, una cumbre que te calmará, que dará cohesión a las horas de preparación y sentido a tu miedo pero también a tu ilusión.

Al ascender, valoras lo que tienes ahí abajo, el camino que ya has recorrido y las cicatrices que acompañan ese viaje hasta llegar ahí. Y eso también importa, especialmente a mitad del esfuerzo, de lo contrario no seríamos justos con nosotros mismos. Hay que celebrar lo que ya has conseguido. Aunque al final, como yo, no hagas cumbre. Aunque no alcances 3.404 de innovación vertical.