Artículos - Página 39 de 41 - Pablo Foncillas

Hiperbaric: B2B 2.0

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Hiperbaric: B2B 2.0

El caso Hiperbaric , preparado por el prof. Pablo Foncillas, narra los problemas a los que se enfrenta una empresa líder global con presencia en todo el mundo, dedicada a la venta de maquinaria a precios altos (un millón de euros de media) en un entorno B2B. El caso analiza cómo y por qué la empresa debe desarrollar su presencia digital en vez de aumentar su presencia comercial mediante la contratación de más personal de ventas para vender sus productos. ¿Debe buscar la compañía nuevos vendedores? ¿Tiene sentido construir una presencia en los medios sociales? ¿Cómo pueden sacar el máximo rendimiento a Internet?

Video de presentación del caso

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Adiós marcas hard, hola soft! 0

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Adiós marcas hard, hola soft!

Si nos fijamos en las características de las marcas que en la actualidad son admiradas por los consumidores y consideradas como bien gestionadas vemos que siguen un patrón.

Las del siglo XXI son marcas soft versus las hard brands, estas últimas las marcas exitosas en el siglo pasado. Merece la pena aclarar que en muchos casos no se trata de marcas nuevas sino sencillamente de marcas cuyos directivos han sabido adaptarlas a los nuevos tiempos.

El apelativo “soft”, normalmente asociado a valores negativos en el mundo empresarial, y contrariamente a lo que cabría esperar, en este caso es positivo. Y lo es por una serie de razones (aunque probablemente habrá más):

ilus-top-10-brands-on-socialcam-eef22540ddPor ejemplo, hoy en día las marcas soft dialogan y hablan con los consumidores mientras que las marcas de antes gritaban a sus consumidores.

Las marcas de ahora escuchan y aprenden mientras que las marcas de antes eran sordas y arrogantes.

De hecho las soft comienzan su proceso comercial con el consumidor en el centro, hablándoles de igual a igual. No son marcas muy grandes que hacen sentir al consumidor pequeño e insignificante como las hard.

Las marcas de nuestro tiempo diseñan sus campañas de comunicación comercial para comenzar con los consumidores y las marcas antiguas terminaban sus campañas con el consumidor.

En el siglo pasado las marcas decían al consumidor lo que era y en este siglo el consumidor decide lo que es una marca.

Las marcas de este siglo que empieza dejan que los consumidores las encuentren mientras que las marcas del siglo pasado perseguían sin piedad a los consumidores.

Las marcas innovadoras entienden que el consumidor es el medio mientras que las marcas hard consideran que los medios son el medio.

Hoy en día las marcas soft permiten las conversaciones entre los consumidores (many to many) y ellas, las marcas, facilitan desde el centro esas conversaciones. En cambio las marcas de antes hablaban desde arriba y lo hacían con un enfoque 1 to many.

Las marcas hard generaban publicidad mientras que las soft generan contenidos para facilitar que los consumidores cuenten su historia. Así, las marcas antiguas eran de status, marcas que decían lo que era el consumidor (te investían de un cierto halo), mientras que las marcas de ahora crean historias de status, es decir, crean situaciones que permiten vivir la marca a sus consumidores y sobre todo contarlo.

Las marcas del siglo XXI comprenden que el consumidor es lo importante y como este está a la caza de contenido donde ellas pueden jugar un papel instrumental mientras que las marcas del siglo pasado iban a la caza del consumidor con un discurso central (ellas eran lo importante).

El enfoque de venta de las marcas del siglo XXI es de perfil soft mientras que las del siglo pasado practicaban una venta dura.

Las marcas modernas comprenden que el consumidor está conectado mientras que las marcas antiguas entendían que el consumidor estaba aislado. Por eso antes las marcas eran un signo de individualidad y ahora las marcas son un signo de colaboración.

Para las marcas del 2000 en adelante el consumidor es único, individual y con nombre y apellidos mientras que las marcas del pasado manejaban grupos, segmentos y medias.

Las marcas soft no controlan el mensaje y las marcas hard sí.

En definitiva un número importante de dimensiones, aunque no todas, por las que encuentro a las marcas de hoy día como soft (siendo soft un atributo positivo). ¿Qué otras dimensiones encontráis interesante compartir para considerar las marcas de este siglo como soft versus las hard del siglo pasado?

 

Este post es una traducción al castellano del post original en http://blog.iese.edu/marketing/

Foto: www.jprmarketing.co.uk

La innovación es un proceso 0

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La innovación es un proceso

¿Cuántas veces en una empresa se escucha esta frase? El directivo exclama: ¡Nos faltan ideas! Seguimos vendiendo lo mismo de siempre. Tenemos que ser más innovadores.

Mirando a un subordinado continúa: A ti, Fulanito, te nombro nuevo responsable de proyectos de innovación. Aporta muchas ideas. Más vale que no falles.

Ahí está el concepto de innovación para algunos directivos. Su forma de pensar es la siguiente: Yo no soy creativo (o si lo soy estoy muy ocupado, ya que soy directivo, no lo olviden). Voy a escoger a alguien siguiendo un proceso digital (mi dedo) para que dentro del equipo haya un responsable de innovación. ¿No es creativo?

Esta perla del management moderno (o manaJEJEment) olvida un principio fundamental respecto a lo que es llevar nuevas iniciativas al mercado: Innovar no es fruto de la improvisación, tampoco de tener una mente maravillosa (solamente) sino que es un proceso. Y como tal tiene una serie de fases.

La primera, aunque no la única señor directivo, es tener ideas. ¿Crean ustedes suficientes ideas internamente? ¿Mezclan ustedes varios departamentos en esta tarea? En este punto, un matiz que debemos considerar es que estas nuevas propuestas pueden proceder de dentro de la propia empresa o de fuera de ella (es erróneo creer que si la innovación no ha sido generada dentro de la empresa no es válida). Tras ello habrá que elegir, entre todas las ideas, cuáles son las más potentes con unos criterios definidos. ¿Son ustedes buenos seleccionando las mejores? ¿Cuántas han sobrevivido desde la última vez? A continuación se debe estudiar cómo financiarlas adecuadamente para transformarlas en negocios (productos y/o servicios) reales para tratar de vender. ¿Qué tal se les da poner los suficientes recursos en ellas? Y, por último hay que difundir esas ideas dentro y fuera de la organización.

Es cierto que cada empresa tiene sus propias necesidades de innovación pero todas las compañías pueden ser más eficientes en ese terreno si lo entienden como un proceso y no como un chispazo puntual. Y es que todo el mundo es creativo, el asunto es con qué frecuencia lo es (¿cada día, cada semana, cada mes,…?) y sobre todo cómo integrarlo dentro de la firma en la que uno trabaja (es decir, qué herramientas pone la empresa al servicio de los trabajadores para poder ser innovadores).

Les recomiendo que busquen en youtube un clip maravilloso de una empresa especializada en procesos de innovación (ayudan a todo tipo de empresas, tanto de servicios como de producto). Su nombre es ideo y las 550 personas que componen su plantilla en todo el mundo trabajan para compañías como Ford, Procter o Apple, entre muchas otras. El video (con subtítulos en castellano), que tiene ya unos años pero continúa de rabiosa actualidad, narra de manera estimulante cómo rediseñan el carro de la compra de toda la vida. Ahí verán ustedes cómo innovar es un proceso.

 

Un negocio de futuro

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Un negocio de futuro

Dos amigos hablan. Uno le dice al otro: Estoy pensando en abrir un negocio en internet para vender ….. (pongan ustedes lo que deseen en la línea de puntos). El producto es genial. Además creo que hay una oportunidad de negocio porque elimino intermediarios. Es evidente que el comercio electrónico no para de crecer y lo hace a un ritmo fuerte. La asociación E-commerce Europe habla de que más de 300 billones de euros han sido realizadas en el mundo digital durante el 2012. Muchos negocios se construyen entorno a la idea de des-intermediar: Agencias de viajes como Odigeo (dueño entre otras empresas de e-dreams, Opodo o Go Voyages), grandes almacenes (Amazon) o en la venta de PC (Dell) son buenos ejemplos. Hasta aquí nada nuevo. Internet significa muchas veces relación directa con tus clientes y eso implica quitar intermediarios. Pero la integración vertical (hacerlo todo tu, desde la producción hasta la venta) no tiene sentido salvo que existan razones estratégicas para hacerlo. ¿Qué tal si le damos la vuelta? En el negocio on-line existen empresas que son capaces de crear valor volviendo a intermediar. Por ejemplo, la americana Autobytel, una empresa dedicada al asesoramiento en el mundo de los coches, es lo que se considera un infomediario. Es decir, una empresa que debido a la cantidad de información que maneja es capaz de colocarse entre los fabricantes de coches, los concesionarios y los particulares para darles información relevante a ambos lados de la ecuación (sin eliminar a ningún jugador sino aportando nuevas capas de valor): A los fabricantes respecto a los intereses de los compradores potenciales de coches y a los particulares a modo de inventario de información del sector automovilístico (incluyendo precios y descuentos). Esto abre la reflexión respecto a la idea de los nuevos intermediarios en el mundo on-line. En el entorno digital van a haber cada vez más empresas que serán capaces de crear valor colocándose en medio. Por ejemplo, idealista.com, el portal inmobiliario líder en España es un buen caso de infomediario. ¿Han visto lo bien que saben presentar la información? ¿Qué me dicen de la variedad de sus menús para ajustar la búsqueda? Parecería que las grandes empresas del sector (por ejemplo las inmobiliarias de los bancos o los anuncios clasificados de los periódicos) les podrían hacer sombra. Sin duda las inmobiliarias de los bancos (Santander, Caixa,…) o los diarios (El País, La Vanguardia,…) tienen mucho que aprender de los nuevos intermediarios. Otra buena oportunidad serán las webs que se colocarán entre los que venden algo y los que lo compran por el mero hecho de mantener la privacidad de los datos del comprador. Esas empresas además podrán ejercer presión a los vendedores por hacer compras agregadas dando un motivo adicional a los clientes para comprar a través de ellas, buen precio. Re-intermediar es y será un negocio de futuro.

 

Cambios en los paradigmas de la comunicación comercial 0

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Cambios en los paradigmas de la comunicación comercial

Acaban de terminar dos de los festivales de comunicación comercial más importantes del mundo, el de Cannes, que tiene un alcance planetario y el festival de El Sol, aunque celebrado en España incluye piezas de toda Latinoamérica, donde he tenido la suerte de ser jurado. Resulta curioso al revisar las propuestas que han sido galardonadas en uno y otro certamen como la comunicación con finalidad de venta está entrando en nuevos territorios.

Primero retrocedamos un poco en el tiempo. Las marcas fueron creadas para crear diferencia y con la diferencia generar margen. Para ello históricamente las marcas inventaron todo un imaginario alrededor de ellas mismas con diferentes técnicas de posicionamiento centradas esencialmente en la funcionalidad o en valores de ámbito emocional, que trascendían el puro rendimiento del producto o servicio. Ahora veamos cuál es la tendencia. Si nos fijamos en el palmarés de las marcas que han sido premiadas veremos una nueva forma de entender la comunicación comercial que avanza en dos caminos.

Por un lado encontramos marcas que trascienden su propio ámbito para pasar a enarbolar un discurso social. Es decir, las marcas se convierten en defensoras de temas relevantes socialmente, muy alejados a priori de su ámbito de actuación.

Un ejemplo maravilloso es el del Banco Popular de Puerto Rico y su idea alrededor de la canción más popular de la isla caribeña (imprescindible ver el case study on-line). Han sabido entender un problema de país relacionado con cómo trabajar. Otro caso es el de Dove con su campaña de que la belleza está en el interior (suena muy Disney pero es la idea de fondo). Acaso alguien puede estar en contra de un concepto como ese? Estas dos situaciones ilustran muy bien cómo las marcas están entrando en un terreno de debates sociales mientras a la vez tratan de posicionarse como empresas.

Ilus-embedded-infographic-600-logo2Por otro lado las campañas que lanzan las marcas, y esta idea está ya tremendamente extendida, es que están pensadas para comenzar en los consumidores y no para terminar como sucedía anteriormente (un buen ejemplo el caso de Toshiba e Intel Inside). Dentro de este nuevo marco de trabajo para las empresas necesariamente está incluida la noción de que internet dominará cada vez más en el futuro el panorama de la comunicación comercial. Por ahora la inversión en el medio rey, la TV, sigue siendo mayor que en on-line pero lo que debemos asumir como la nueva normalidad es que los medios tradicionales (TV, prensa, radio y exterior) van a estar cada más al servicio del medio digital y no al revés como mucha gente cree hasta hoy. Ah….y para terminar, relacionado con esta última idea, aviso a navegantes, directores generales y directores comerciales, no es suficiente con tener página en Facebook y una cuenta de twitter para decir que eres una marca 2.0. Hace falta comprender lo que tu como marca ofreces a las personas para que ellas tengan interés en darles recorrido con su red social.

Este post es una traducción al castellano del post original en http://blog.iese.edu

Foto: Internet Minute Infographic, by Intel Free Press

Economía de las historias 0

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Junio 2013, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

Economía de las historias

Hace unas semanas escribía un artículo en el que hablaba de que en un Starbucks no veía café sino margen, gracias al marketing de experiencias. Esto les permitía crear diferenciación y en definitiva construir margen. Pues bien, se puede ir un paso más allá. La posesión material de las cosas está cambiando.

¿Conocen ustedes las webs de alquiler de vehículos entre particulares? MovoMovo o RelayRides entre otras. Mírenlas. En una de ellas por ejemplo, puedes alquilar el Jaguar descapotable de Alfred en Manchester por una módica cantidad a la hora. El contrato incluye también seguro para el arrendador del vehículo. La idea ya no es ser propietario del coche sino usarlo a ratos y sobre todo poderlo contar.

Porque cada vez más la idea de crear experiencias está estrechamente relacionada con la idea de poder contar historias. Piensen ustedes en un viaje. Lo importante no es hacerlo, sino vivir la experiencia y explicarlo. Yo creo que las postales fueron las precursoras de las redes sociales (como twitter pero con sello). ¿O acaso creen ustedes que es apetecible para animales de asfalto ir a las selvas tropicales a pasar penurias?

Si estuviera prohibido explicarlo mucha gente dejaría de hacer viajes absurdos para conocer los amaneceres desde las colinas del desierto del Sáhara y aumentaría el turismo en Segovia.

Pues bien este modelo de marketing de experiencias está creciendo exponencialmente con el desarrollo de las redes sociales y no parará de hacerlo. Hace poco un amigo hizo un road-trip por Estados Unidos y ya no hizo falta quedar con él para que me contara cómo le había ido y que me ensañara las fotos. Las subía on-line durante el día en directo con sus reflexiones a modo de “breaking news” y sus amigos se las comentábamos.

¿Qué marcas serán las que triunfen en este entorno? Las que comprendan dos cambios: El primero: El concepto de poseer puede no significar exactamente tener los bienes en posesión, sino adquirirlos a modo de servicio: en la línea de lo que comentaba al principio respecto al Jaguar ¿saben que pueden alquilar cuadros durante unos meses o bolsos y zapatos de alta gama para una fiesta? ¿Y que la música de su iPod no es suya, solo es alquilada?

El segundo: No es que la idea sea para las marcas contar sus historias sino contribuir a que sean los consumidores los que cuenten sus historias gracias a las marcas.

Un ejemplo: Hablando con otro profesor del IESE me comentó que los jóvenes ahora salen de marcha por la noche (hasta aquí como siempre) y regresan antes a casa (parece una buena noticia). Sin embargo regresan más pronto para dedicar las últimas horas de la noche a contarlo en redes sociales.

¿Imagina usted las oportunidades que da esto a la marca de su local de moda? ¿O para la bebida (con o sin alcohol) de esas personas? ¿O para los grupos de música? ¿O para la suya…?

Bienvenidos a la economía de las historias.

Medir el futuro y la carne de papel

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Medir el futuro y la carne de papel

¿Conocen ustedes el caso de una marca de supermercados de Corea del Sur llamada Homeplus? Se trata de la versión local de Tesco, uno de los gigantes británicos de la distribución moderna.

Hace un tiempo quisieron desarrollar sus ventas sin ampliar su distribución física. ¿Cómo lograrlo si no iban a abrir más tiendas? Decidieron apostar fuertemente por el entorno digital. Digo entorno y no web. Lo que hicieron fue abrir un súper virtual en el metro. Es decir podías comprar carne… pero el producto no estaba ahí, era una foto. Dado que no comemos carne de papel, ¿dónde está el truco?

Se trata de un supermercado que en las paredes de la estación del metro, recreaba los lineales de un supermercado con imágenes de los productos a la venta y un código QR debajo de los mismos. Los consumidores interesados podían con su teléfono móvil seleccionar los productos que necesitaban por medio del código y crear su cesta de la compra virtual que poco rato después era entregada en su domicilio. Parece ser que la gente de Corea del Sur es especialmente trabajadora, con jornadas muy extensas y no les gusta “perder el tiempo” haciendo la compra.

En España lo ha probado Sorli Discau. ¿Se imaginan a Carrefour haciéndolo? O mejor aún, ¿Mercadona? Supongo que sería la peor pesadilla de muchas marcas de gran consumo.

Para los que trabajamos en cómo llevar al mercado los productos, esto sin duda es una innovación que trastoca los fundamentos en la forma de hacer habitual. Volvamos a Corea, ¿cómo medir el éxito de esta actividad? Las grandes superficies miden normalmente ventas por metro cuadrado. Por eso tantas marca de distribución no saben cómo tratar sus ventas on-line.

El problema es que esta barrera entre el off y el on, se está perdiendo a marchas forzadas. Por ejemplo, compras en la web y recoges en la tienda. ¿Es esto una venta on-line? Compras en la tienda pero con un dispositivo electrónico (tableta, ordenador,…) y te lo envían a casa. ¿Es una venta de la tienda? El problema es que los sospechosos habituales (super, hiper…) no son muy buenos normalmente con la venta on-line (por ejemplo para Walmart, la cadena más grande del mundo, las ventas on-line son residuales… algo así como el 3 ó 4%). Y eso sin tener en cuenta que el retorno de la inversión (ROI) es mucho mejor en el on-line que en el off-line ya que las tiendas que posees son una inversión no líquida (Bain&Co, una consultora de reconocido prestigio, calcula que el ROI de Amazon a 5 años es del 17% mientras que el de los distribuidores habituales es del 6,5%).

Comience a pensar que tendrá que crear las métricas del mañana de su negocio. Tendrá que ser creativo. Para empezar le va a pedir a su web que sea un mero generador de tráfico a la tienda? Un poco facilón. Y si quiere vender on-line, ¿ va a poder replicar su tienda física? Mmm… ¿cómo piensa medir usted el futuro?

 

No veo café, veo experiencias 0

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No veo café, veo experiencias

La cadena de cafeterías Starbucks, con unos 20.000 establecimientos en más de 60 países, tiene un ticket medio en Estados Unidos en el entorno de 4 dólares. En una cafetería de perfil tradicional un café cuesta 1,2 dólares aproximadamente. Como me enseñó un profesor años atrás yo en un Starbucks…no veo café, veo margen.

Piénselo, 2,8 dólares para innovar. Cuando me enteré de que iban a entrar en nuestro país creí que jamás triunfarían. Por suerte no soy banquero de inversión y no desaconsejé a nadie comprar acciones.

Es evidente que no acerté aunque probablemente me hubieran promocionado igual, visto como están las cosas hoy día. ¿Se ha planteado por qué ellos pueden vender un producto a precio muy superior al del bar de la esquina?

Esa diferencia se “justifica” gracias al marketing de experiencias. Un marketing que aborda dimensiones que tienen que ver con los sentidos (olfato, vista…), las emociones (orgullo, felicidad…) y pensamientos (sorpresa, provocación…). Es decir, en lugar de fijarse en el producto (el café servido en la taza) se enfocan en todo lo que envuelve el café.

A Starbucks no le va mal. Desde que se lanzó al parqué la acción en el 92 ha subido algo más del 8000%. Y eso que comenzó como cualquier negocio, con una tienda en Seattle en el año 1971.

En las últimas semanas he estado liderando sesiones de innovación comercial con directivos internacionales provenientes de Europa, Oriente Medio y África. Más de 100 individuos considerados con potencial por sus empresas, famosas multinacionales fabricantes de conocidos productos.

Es decir, son los mejores de entre los todos empleados. Con ellos hemos trabajado en cómo pueden ayudar a sus empresas a seguir creciendo de manera rentable buscando nuevas oportunidades más allá de sus productos.

Resulta estimulante para mí comprobar cómo estas corporaciones, con un músculo enorme, se inspiran en las ideas y visión de pequeños negocios que innovan y desafían lo evidente.

Y lo hacen en muchas dimensiones: el proceso de trabajo, el lugar donde se crea el producto, la personalización, la materia prima que utilizan… . Esos emprendedores son capaces de crear experiencias que permiten valorar mucho más el producto, generando margen e incluso fidelizando.

Es decir, que esas empresas pequeñas están haciendo bien las cosas. En el futuro pueden ser como Starbucks, generando miles de empleos. Porque no ven café, ellas ven experiencias (y margen).

 

Fail fast, fail smart, fix fast 0

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Fail fast, fail smart, fix fast

Una de las mayores empresas tecnológicas del mundo por capitalización bursátil y que ha demostrado un recorrido al alza importante en los últimos tiempos, Google, tiene como lema interno el que ocupa el titular del artículo. Una compañía de base tecnológica, donde sin duda la innovación debe formar parte de su ADN para sobrevivir, puesto que es la exigencia de la categoría en la que compite nos puede ayudar a pensar un momento en la innovación.

Cae rápido y de manera inteligente y arréglalo rápido. ¿Qué quiere decir esto? ¿Qué podemos aprender?

“A mi no me preocupan las personas que cometen errores. Me preocupa las personas que cometen dos veces el mismo error.”

En primer lugar ellos saben que pase lo que pase van a tener fracasos. Y como tales lo mejor es pasar página rápido al respecto. De hecho, en su historia corporativa han tenido sonados errores (Google Answers, Google Videos,…). Es decir que para innovar y tener éxito es necesario asumir que vas a sufrir traspiés. A su vez, ello implica dos cosas: una que pasar rápido a la siguiente etapa no significa que no debas entender y aprender el por qué te has caído. Segundo que quien se equivoca debe saber, tener la tranquilidad que no le van a cortar el cuello (no al menos la primera vez).

Recuerdo al primer ejecutivo de una aerolínea con miles de empleados que un día me explicaba su visión respecto a la innovación: “A mi no me preocupan las personas que cometen errores. Me preocupa las personas que cometen dos veces el mismo error.” Hacen falta una cultura de este tipo para poder innovar. En segundo lugar, que con cada equivocación debes tener pensado cómo puedes sacarle partido a aquello que no has hecho bien. Es decir, crear unas reglas por adelantado para anticipar la posible caída y comprender respecto a qué dimensiones te has equivocado. Es decir, tener listas unas barreras de protección para la caída. Tercero, enfócate en arreglar lo que no funciona lo más rápidamente posible. Implícito dentro de esta tercera reflexión está la idea de lanzarla al mercado cuanto antes de nuevo y volver a probar. Hacerlo iterativo, hasta que funcione o termines por descartar el producto.

En tecnología, y cada vez más en otras muchas industrias, no tienes tiempo para hacer pruebas como se hacían antes. Has de lanzarte al mercado, tomar decisiones, correr riesgos. Innovar, aunque parezca lo contrario no rima con improvisar. Las empresas sometidas a fuertes presiones de innovación, hoy día casi todas, deben tener muy claro cuál es su lema para innovar. ¿Cuál es el suyo?

 

¿Quiere vender más?

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¿Quiere vender más?

¿Quiere usted ser un buen director comercial? Si pretende vender más empiece por entender lo que la tecnología puede ofrecerle. Quizás me responda: “Verá, es que mi caso es diferente, tengo tiendas físicas y a mí me da pereza todo esto de internet.” Bien, pues aténgase a las consecuencias. Aquí van algunas reflexiones que refuerzan por qué es vital para usted comprender la tecnología.

Dato: Gartner, una empresa con un profundo prestigio en el ámbito de las tecnologías de la información, predice que en cinco años los directores comerciales y de marketing de las empresas gastarán más que sus hómologos de sistemas de la información en tecnología. La convergencia entre tecnología y ventas está en sus estadios más primarios. La tecnología (la web social, el cloud computing, big data, CRM, video,…) y su aplicación en el entorno del marketing digital sin duda alguna están comenzando a transformar el rol de los vendedores y no va a parar. Un ejemplo en este sentido lo están sufriendo las agencias publicitarias. Hace años el modelo giraba en torno a los directores creativos. Ahora hay una nueva figura ab-so-lu-ta-men-te clave. Los directores de tecnología. Sin ellos no se puede mover un dedo. Las agencias que no entienden esto y tienen a estas personas como meros proveedores de un servicio tecnológico equivocan el enfoque. Es como el responsable de contabilidad (con sus manguitos y su visera) respecto al director financiero de una empresa (con una visión integradora y de negocio). De hecho un trabajo sexy en el corto plazo en las empresas tendrá que ver con la estadística y la matemática en general (con sus algoritmos y su canesú). Los que dominen esta materia y sean capaces de presentar la información de una manera comprensible e interesante a sus colegas van a tener roles más relevantes en los departamentos comerciales. Porque las marcas y sus productos se construyen a base de infinitas interacciones y relaciones con sus clientes. La idea, aunque parezca increíble, consiste en parametrizar esas variables y extraer conclusiones de negocio.

Y deberá estar preparado porque las nuevas generaciones que ya están comprando los productos son nativos del medio digital, estarán ahí y usted tendrá que poder mezclar el mundo molecular que tan bien domina con el mundo en unos y ceros. Estos compradores se mueven mejor que usted y que yo en el entorno virtual. Porque el medio digital, ya no es nuevo, ha cumplido unos veinte años… vamos que si se tratara de una persona, ya estaría ya en la universidad, posiblemente estudiando telecos. Así que, anímese a conocer la tecnología. Venderá más.