Con el coronavirus no bajes los precios

Artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia en julio de 2020

¿Por qué con el coronavirus no debes bajar los precios?

Puedes ver arriba el vídeo completo, ver el artículo y el vídeo “Con el coronavirus no bajes los precios” en YouTube, o leer la transcripción a continuación:

 

La economía con mascarilla que vamos a vivir en los próximos meses (y no pocos) obliga a cuestionarnos ciertas ideas.

El marketing de toda la vida por ejemplo se apalanca sobre las 4 p’s: producto, precio, promoción y placement (o distribución, en castellano). Al menos dos de ellas pueden tener en cuenta el incierto contexto que nos envuelve.

Quizás podemos sustituir alguna P con otras letras. Por ejemplo, la P de producto por la s de solución.

Me explico. Durante la pandemia las marcas, especialmente los fabricantes de bienes duraderos, deben entender que en realidad no compiten contra empresas que venden productos similares sino con las soluciones que los clientes necesitan. Es decir, para las marcas, ahora lo interesante es buscar cómo se diferencian, no de su competencia, sino para los clientes.

Algo parecido sucede con la p de precio que debería ser sustituida por la v de valor, valor que generamos al cliente. Si sabemos que la incertidumbre económica de los consumidores va a ser elevada, la pregunta que deben hacerse las empresas es, ¿cómo puedo aportar valor a mis clientes más allá de reducir el precio de mis productos o servicios? Esta cuestión es especialmente importante para compañías cuya estructura de costes no permite bajadas de precio importantes.

Dejadme poner un ejemplo que aglutina bien estas dos nuevas P’s, la de valor y la de solución.

En la anterior recesión, la de 2008, Hyundai comprendió que los clientes no se sentían seguros comprando un coche porque no sabían si podrían hacer frente al pago de las cuotas del vehículo ante una eventual pérdida de su puesto de trabajo. A la empresa coreana se le ocurrió una idea genial: Asegurar a los compradores de su coche que si se quedaban sin empleo ellos introducían un seguro que pagaba las mensualidades del coche hasta que volvieran a recuperarlo. Es decir, no se centraron en reducir el precio sino en el valor que le daba a sus clientes y no hablaron del producto (los caballos, el climatizador o los asientos de piel) sino de la solución a sus necesidades (tranquilo, si pierdes el sueldo aquí estoy yo).

Ole, ole y ole.

Lo que no es tan interesante es el teletrabajo, que por ahora es un tele-timo o un tele-engaño. Trabajamos más horas que un reloj. Como un inspector de trabajo haga ahora control horario nos manda a todos de vacaciones hasta diciembre, con las horas que llevamos trabajadas. Solo sé que el futuro viene con mascarilla.

Más ideas en el próximo No Lo Veas.