Covid, la batalla empresarial a medio plazo: 2 iniciativas y 5 ideas

Artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia en abril de 2020

2 iniciativas y 5 ideas a medio plazo anti-covid para la empresa

Puedes ver arriba el vídeo completo, ver el artículo y el vídeo 2 reflexiones a medio plazo anti Covid en YouTube, o leer la transcripción a continuación:

 

De la misma manera que, la semana pasada, hacía algunas reflexiones a corto plazo mirando a China, hoy quiero realizar algunas consideraciones a medio plazo mirando a… China, también.

Desde el punto de vista del consumo, ¿qué han hecho allí al comenzar a salir del túnel de la pandemia?

Según un análisis de Strategy&, la demanda interna de viajes, apertura de negocios y reservas hoteleras ha crecido con una fuerza increíble.

Otras fuentes señalan un elevado crecimiento del consumo fuera de casa (restaurantes, cine, deporte, spas..). La gente tiene ganas de salir, socializar y se nota.

¿Y en España, que va a pasar? Según la misma consultora, en el trimestre marzo/mayo se va a perder gran parte de la demanda de consumo.

Tal como lo veo, hasta septiembre la cosa estará bastante parada. Confinamiento hasta finales de abril, alerta moderada con restricciones durante mes o mes y medio y… ya está aquí el verano. Asumamos que tenemos que proyectar el año 2020 con 6 meses de actividad en tres bloques:

  • Enero y febrero buenos o normales
  • De marzo a agosto, (6 meses) malos, casi cero
  • De septiembre a diciembre, flojos y actividad en estado de alerta.

¿Qué podemos hacer desde un punto de vista comercial? A corto, adaptación radical a la situación de mercado.

A medio plazo, se me ocurren dos iniciativas:

  • Parece que se prevé una recuperación más rápida que en la crisis del 2008. ¿Quién va a ganar protagonismo? Las capacidades comerciales. Los primeros que segmenten y ordenen una oferta comercial potente para este nuevo entorno tendrán mucha ventaja. Nada nuevo.
  • Tras la segmentación vendrá el momento de los vendedores. De los buenos, claro. De esos que estimulan la demanda. Los tomapedidos lo van a tener peor porque aportan poco valor a la empresa cuando más lo necesita.

Mucho me temo que habrá empresas ganadoras y perdedoras. La cuestión financiera es crítica, pero en el medio plazo ganarán los que entiendan que esto TAMBIÉN será una guerra de ventas. Quien tenga más músculo comercial y de marketing estará mejor situado para aguantar. Así que cuidado con alargar los ERTEs del equipo comercial.

Y ahora más que nunca siguen vigentes las ideas de Winners, cuyos beneficios van íntegramente a la Fundación Éxit:

  • Esto va de obligarse a los canales que quieren los clientes y no de obligar a los clientes a los canales que tenemos en nuestras empresas.
  • De sumar canales y no de quitar canales
  • Es decir, el gran reto es integrar canales, no separarlos. Las empresas que lo hacen bien son omnicanales en su manera de conectar con sus clientes.
  • Porque el objetivo último no es vender más, sino vincular al cliente. Las ventas son una consecuencia.
  • Y es que cuanto más cambia el mundo, más hay que volver al origen:  escuchar y entender lo que te piden los clientes.

No quiero acabar el video sin hacer una mención, un sentido homenaje a las decenas de miles de personas que están poniendo su granito de arena, ayudando a hacer la compra a un vecino, preparando la comida para otra persona, fabricando equipamiento, cediendo cualquier cosa a un tercero, haciendo amigos de balcón para darse apoyo, compañía.

Esto por no hablar de las miles de PYMES que están ayudando en esta crisis sanitaria de formas muy distintas, pero todas maravillosas. Y también a las grandes empresas como Seat, Naturgy, Mercadona, Huawei, Linea directa, la Caixa, Grupo Palladium, Inditex, Hoteles Catalonia por citar unas pocas que también están buscando la manera de ayudar pagando más rápidamente a sus proveedores, poniendo sus capacidades logísticas al servicio de la sociedad, cediendo instalaciones o equipo, comprando o produciendo material sanitario,…en fin…ayudando. Esto va de ayudarse.

Sigamos en casa. Por cierto, la expresión “hogar, dulce hogar” viene de la canción “Home! Sweet Home!” que se hizo popular durante la guerra de Secesión. Tanto, que el ejército la prohibió porque los soldados desertaban por la melancolía de la letra.

Que el confinamiento sea lo más dulce posible. Ánimo y salud.

 

Os veo la semana que viene.