En la desescalada los comerciales están como tigres en una jaula

Artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia en junio de 2020

En la desescalada los comerciales están como tigres en una jaula

Puedes ver arriba el vídeo completo, ver el artículo y el vídeo “En la desescalada los comerciales están como tigres en una jaula” en YouTube, o leer la transcripción a continuación:

 

Hace pocos días hablaba con el director general de una conocida empresa industrial. Comentábamos cuál está siendo el rol de los comerciales en la actualidad, y pensamos que van a haber ganadores y perdedores.

No sé si les he contado alguna vez que los comerciales, los buenos, son como tigres: un comercial necesita estar en la jungla, vendiendo, hablando con clientes, viajando, negociando. Un comercial necesita acción. Y ahora, los vendedores siguen siendo tigres… pero en el zoo.

¿Han visto como se comportan los animales en una jaula? A veces están durmiendo, a veces comiendo y a veces están nerviosos y furiosos… es normal porque no pueden hacer lo que les gusta…no están en su hábitat. Ahora los comerciales están confinados…lo peor que les puede pasar. No pueden estar en el coche de camino a ver a los clientes, no pueden usar sus técnicas de venta como hasta ahora.

¿Y las empresas, qué están haciendo? Pues esencialmente dos cosas: Una mala y una buena.

La mala: En el consejo de administración se sostiene que la situación es complicada y que el año va a ser muy duro y al mismo tiempo se traslada a los comerciales venga chicos, vosotros podéis. ¡Ánimo, vamos que llegamos! Y esto no puede ser, les van a volver locos. O todos moros o todos cristianos.

¿Y cuál es la buena? Les están dando formación. Esto está bien, pero como me decía otro director general todo tiene un límite. Porque la formación les hace estar ocupados y les anima. Pero no puedes tenerlos así para siempre porque los cursos y cursillo cuestan dinero pero sobre todo porque no están vendiendo. Y los vendedores son caros, sobre todo si no venden. El rol del comercial es vender. Si un vendedor no vende, aunque trabaje mucho, su rol es cuestionado.

¿Qué les proponen a cambio? Cambiarles de rol: De una venta que es presencial, cara a cara con el cliente, a una remota por televenta o “webventa” (la que es por video). Estas formas de vender exigen procesos pero, sobre todo, habilidades y técnicas, muy distintas. No es la misma manera de vender. Las personas somos animales y los códigos, el discurso y en definitiva las relaciones en la web o por teléfono son distintas que en persona. Un apretón de manos, mirarse a los ojos y un abrazo, son diferentes a un email, en emoticono o un saludo de gatito chino.

No puedes reconvertir tan fácilmente una fuerza comercial en una fuerza de televenta o en un equipo potente de marketing on-line. Quién era el rey vendiendo de una manera puede no serlo de otra. Vamos a tener que ayudarles. Las empresas tienen una responsabilidad.

En cualquier caso estoy viendo cambios profundos en el mundo comercial y en el route to market. En el siguiente capítulo de “No lo veas” planteo algunas ideas para corregir a esta situación.

Hablando de tigres…no sé si saben que es uno de los felinos que más alto salta: puede llegar a los 5 metros. A ver quién supera “el salto del tigre”.

Ánimo y salud.

Más ideas en el siguiente No Lo Veas.