Los vendedores se van a transformar en auténticas máquinas

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Marzo de 2018, artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia

Los vendedores se van a transformar en auténticas máquinas

Puedes ver arriba el vídeo completo, ver el artículo y el vídeo “Quién ganará la batalla del vendedor: ¿el humano o la máquina?” en la web de La Vanguardia, o leer la transcripción a continuación:

 

Hace 500 años, los vendedores que querían conquistar mercados viajaban en  carromato. Después, comenzaron a hacerlo en ferrocarril, y luego en coche. Cada generación de comerciales ha abrazado las nuevas tecnologías como el teléfono, el ordenador o el móvil. Todo, todo y todo, con el objetivo de vender.

Por tanto, las fuerzas de ventas tienen que adaptarse a los cambios tecnológicos que van sucediendo a velocidad de vértigo. 

Existen tecnologías que ayudan a enfocar a los grandes equipos comerciales. Por ejemplo, hay una herramienta que estudia el calendario de reuniones y los metadatos de los emails de tu empresa para saber cómo colaboran los empleados y cómo gestionan su tiempo. Se utilizó esta tecnología en una empresa de tecnología con clientes B2B, donde se suponía que los comerciales estaban centrados en clientes potenciales de alto valor… pero no.

VoloMetrix descubrió que un tercio de su tiempo estaba dedicado a la parte más baja de la pirámide, a los clientes menos rentables. Los vendedores de esta empresa también decían que el 60% de su día estaban en reuniones con clientes, pero se detectó que en realidad solo era un 30%. Es como mi hija cuando le pregunto que si ha hecho los deberes: hay una cierta disfunción entre lo que hace y lo que dice que hace.

Amigos, los vendedores más la tecnología nos llevan a las ventas del mañana.

La tecnología ayuda a vender. Y mucho. Cuando se dice que los robots nos quitarán el trabajo, en parte se refieren a las máquinas que ayudan en el sector industrial, pero sobretodo, se refieren a que nos quitarán o facilitarán el trabajo de oficina. No nos olvidemos que es un medio para conectar con los clientes y no un fin en sí mismo. Y que, antes de pensar qué tecnología debemos utilizar, lo primero es saber qué necesidad humana vamos a resolver con ella.

Por ejemplo, si nos interesa determinar qué tipo de discurso vende mejor, podemos utilizar esta otra herramienta que analiza mediante reconocimiento de voz las conversaciones entre comerciales y clientes o prospects. En una empresa que usó este sistema descubrieron que si los comerciales no repetían siempre las típicas frases de venta de producto y personalizaban la explicación según las propias palabras del comercial, conseguían vender mucho más. Quizás habría que aplicar el GoToMeeting a varios políticos que yo me sé, a ver si cambiaban un poco el discurso.

Hablando de discursos, en Estados Unidos se practica como en ningún otro sitio el”noble” arte del filibusterismo, en el que un senador habla y habla para evitar una votación a una propuesta de ley. El record lo tiene Scott Thurmond que pronunció un discurso de 24 horas y 18 minutos contra el Acta de los Derechos Civiles de 1957. Espero que, por lo menos, le dejaran beber algo.

Os veo la semana que viene