Por qué los vendedores dedican su tiempo a todo menos a vender

Artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia en diciembre de 2021

¿Dedican los vendedores poco tiempo a vender? ¿De quién es la culpa?

Puedes ver arriba el vídeo completo, ver el artículo y el vídeo: Por qué los vendedores dedican su tiempo a todo menos a vender en YouTube, o leer la transcripción a continuación:

 

Un minuto que pasa es irrecuperable. Conociendo esto, ¿cómo podemos malgastar tantas horas?, manifestaba Mahatma Gandhi. Me gustaría decir que esta frase inspiró un trabajo de investigación que hice alrededor de a qué dedican el tiempo los vendedores del siglo XXI publicado por cierto en esta conocida revista, pero no es cierto. Encontré la pregunta tiempo después de escribir el artículo, sin embargo, me va como anillo al dedo.

¿Sabes a qué dedican más tiempo los comerciales de su empresa? ¿Y cuánto tiempo pasan de verdad cara a cara con los clientes? Y ¿cuál es el ratio de éxito en la venta de los comerciales de tu empresa?

Gracias a los datos elaborados por la consultora especializada en el mundo comercial Globalpraxis dispuse de una serie histórica de datos de 10 años con acompañamientos a vendedores. Se trata de observaciones reales de qué hace un vendedor en su jornada laboral. En conjunto sumando todos los días estudiados es como si hubiera pasado 2 años siguiendo a diferentes tipos de vendedores por 35 países, en 4 industrias diferentes (farmacia, gran consumo, bienes duraderos y distribuidores en general).

¿Conclusiones? Muchas, pero aquí traigo el resumen ejecutivo, las gotas que resumen lo mejor de lo mejor:

En primer lugar, la mayor parte de su horario laboral lo destinan a actividades no productivas, como desplazamientos, estar en la base o tiempo de descanso.

En segundo lugar, del total de la jornada laboral, en promedio solo 30% están cara a cara con el cliente. Pero no saquemos conclusiones precipitadas, eso no quiere decir que no haga bien su trabajo. La mayoría de vendedores están entre un 20 y un 45% de su tiempo en el punto de venta y de ese porcentaje normalmente el tiempo que pasan delante de un cliente es entre un 9% y un 25%, según el sector.

No nos alarmemos. Pero sí, lo has escuchado bien, hay industrias en las que únicamente se está un 9% del tiempo cara a cara con un posible comprador. Entonces ¿podríamos decir que los vendedores no dedican su tiempo a vender?

Para mí la conclusión más relevante es la siguiente: Los vendedores siguen siendo muy necesarios.  No es su culpa que dediquen tiempo a todo menos a vender. Eso es una consecuencia. El origen son las instrucciones que reciben. Porque las fuerzas comerciales de hoy en día deben ser misiles de precisión, teledirigidos desde la dirección de las empresas (LOS JEFES), con una clara visión de lo que esperamos de ellas. Los vendedores del siglo XXI bien dirigidos deben ser armas de venta masiva. Si el jefe de una empresa no tiene una visión clara, ¿cómo espera que los trabajadores gestionen su tiempo con precisión?

Por eso, repito, el hecho de no vender es una consecuencia, y la clave para revertirla se encuentra en las instrucciones que deben recibir los empleados y empleadas.

Más ideas en el próximo No Lo Veas.