¿Qué secreto guarda el vendedor del futuro?

Mayo de 2019, artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia

Dile al robot de tu vendedor que llame al mío y se pongan de acuerdo

Puedes ver arriba el vídeo completo, ver el artículo y el vídeo «El vendedor del futuro será medio comercial» en la web de La Vanguardia, o leer la transcripción a continuación:

 

Uno de los mantras que más repito en mis clases y conferencias es que la tecnología en las ventas es siempre un medio, nunca un fin. Es lo último en lo que deberíamos pensar, lo primero es la necesidad humana que queremos resolver.

Por ello, uno de los mayores retos para los directores comerciales de las empresas B2B va a ser averiguar qué es lo que quieren conseguir, cuál son sus objetivos y para ello seleccionar las herramientas tecnológicas más adecuadas para conseguirlo. De esta manera, los algoritmos van a contribuir a gestionar la eficiencia y la eficacia de las fuerzas comerciales, liberando su tiempo para que los vendedores lo dediquen a actividades realmente productivas y que contribuyan a mover de verdad la cifra de negocio

Para que nos hagamos una idea, según un estudio de McKinsey, el año que viene los clientes y los vendedores gestionarán el 85% de su relación con las empresas sin necesidad de que intervenga un ser humano. O sea, que los robots compradores se conectarán con robots vendedores para realizar las transacciones más habituales, eliminando el aspecto emocional de la negociación.

Para los otros casos, aquellos en los que deba intervenir un vendedor, es el momento de dar la bienvenida a una nueva raza de profesionales: los algo-riales (una mezcla perfecta entre algoritmos y comerciales). Y es que los comerciales tienen mucho futuro, mucho, pero cada vez parece más claro que durante el proceso comercial van a trabajar asistidos por tecnología para convertirse en misiles de precisión de venta masiva. Es decir, se trata de quedarse con lo mejor de los dos mundos: vendedores humanos junto con una “capa” de tecnología.  Me estoy refiriendo a algoritmos que aportarán información en tiempo real, contextual (de ese cliente en ese momento en base a la conversación que mantengas) y probablemente móvil. Conclusión: Los vendedores tomapedidos con bajo valor añadido tienen los días contados. Los algo-riales, de ellos es el futuro.

En cualquier caso, siempre tendremos que contar con el ingenio humano para las estrategias de venta. Como en el caso de las famosas libretas Moleskine que, al contrario de lo que creemos, nunca fueron utilizadas por Hemingway, ni por Picasso, ni por Bruce Chatwin. Moleskine se creó en 1997 a partir de una descripción que aparece en los diarios de Chatwin.

 

Os veo la semana que viene.

 

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