¿Qué tienen pequeño los vendedores y los financieros no?

Artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia en febrero de 2021

¿Por qué no creen a los vendedores y sí a los financieros?

Puedes ver arriba el vídeo completo, ver el artículo y el vídeo “¿Por qué no creen a los vendedores y sí a los financieros?” en YouTube, o leer la transcripción a continuación:

 

Pablo, me dicen muchos profesionales comerciales y de marketing: En mi empresa me cuesta mucho que me crean. Y luego absortos se preguntan: ¿Por qué?  ¿Por qué? ¿POR QUÉ?

Este dilema es habitual entre vendedores y marketeros. Qué difícil es como vendedor tener credibilidad en tu empresa. Qué pocos la consiguen pero menudo capital tienen los que la han alcanzado.

Como es habitual en el No Lo Veas, aquí van los datos para sostener mi reflexión: el 22% de los directores comerciales de las empresas dura menos de un año! En 12 meses kaputt. Y dos terceras partes duran menos de 3 años. Sin embargo, ¿cuánto duran los directores financieros? Los amigos de la contabilidad permanecen de media en su puesto de trabajo unos 5 años, más o menos, el doble que los vendedores. Varias investigaciones apuntan en esta dirección. Sirva como muestra una publicada por HBR.

Amigos del No Lo Veas, ¿saben lo que une a vendedores y financieros? El tiempo. ¿Y saben lo que les separa? El tiempo. Uno dura 2 años y pico y el otro unos 5. ¿Son el doble de malos los vendedores acaso? ¿O es que son el doble de buenos los financieros? Ni una cosa ni la otra, pero a mi juicio lo tiene más fácil uno que otro. Porque mientras el vendedor habla del tiempo futuro el financiero lo hace del tiempo pasado.

Explicar el pasado es sencillo: cuánto has vendido, dónde has ganado dinero y dónde no, qué impagos has sufrido, cuál ha sido el plazo de cobro… todo eso tiene que ver con el tiempo…pero el tiempo pasado. Y de eso hablan y mucho los financieros. Analizan muy bien el pasado y saben unir perfectamente los puntos hacia atrás para construir su narrativa.

Sin embargo los vendedores hablan del futuro: los mercados que conquistarán, el posicionamiento que cambiarán, los productos que lanzarán y eso en general se nos da menos bien porque predecir el futuro, unir los puntos hacia delante, es complejo. Y todo ello tiene que ver con la credibilidad. Solemos creer a quien menos se equivoca. Y se equivocan menos los que leen el pasado que los que sueñan con el futuro. Cuesta años construir credibilidad y se destruye en un santiamén. Cuando hablas del futuro compras más papeletas para que lo que dices, alguna vez, esté equivocado.

Para rematar el episodio de hoy, cuáles son las dos preguntas favoritas de los financieros cuando hablan con los vendedores acerca del futuro:

  • La primera, ¿cuánto dinero cuesta este proyecto?
  • La segunda, ¿Cuándo lo vas a devolver aumentado?

No digo que sea fácil ser financiero, pero de finanzas no viven las empresas. Las compañías viven de las ventas, es decir, de los vendedores. En este libro publicado por un profesor de la prestigiosa LBS junto con un investigador se aborda este tema en detalle y se plantean soluciones interesantes.

Por cierto, en un mercado muy, muy afectado por las caídas en ventas, los que deben estar contentos son los vendedores de coches que incorporan soluciones eléctricas. En septiembre de 2020, por primera vez en la historia europea, las matriculaciones de vehículos electrificados (total o parcialmente) superaron al diésel.

Más ideas en el próximo No Lo Veas.