¿Sabes de verdad qué hacen los buenos vendedores?

Artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia en noviembre de 2020

¿Por qué los comerciales no se pasan el día vendiendo?

Puedes ver arriba el vídeo completo, ver el artículo y el vídeo “¿Por qué no venden los vendedores?” en YouTube, o leer la transcripción a continuación:

 

Los vendedores dedican el tiempo a todo menos a vender. Esta es la conclusión a la que llego en una investigación que he realizado publicada en esta conocida revista de gestión empresarial con alcance planetario.

¿En qué me baso para decir esto? En el análisis que he hecho de quinientos acompañamientos a equipos comerciales de cuatro continentes durante diez años en treinta y cinco mercados y cuatro industrias con información facilitada por la reconocida consultora Globalpraxis, especializada en estrategia comerciales.

Lo interesante no es esto sino la razón que provoca esta situación.

¿En qué me baso para decir esto? En el análisis que he hecho de quinientos acompañamientos a equipos comerciales de cuatro continentes durante diez años en treinta y cinco mercados y cuatro industrias con información facilitada por la reconocida consultora Globalpraxis, especializada en temas comerciales.

Sin embargo lo interesante no es esto sino la razón que provocan esta situación.

Entendamos para comenzar a qué dedican el tiempo. Vender, lo que se llama vender es la menor parte de su jornada: Por un lado, los vendedores dedican mucho tiempo a actividades no productivas, como desaplazamiento, tiempo en base o tiempo de descanso.

Por el otro, menos del 30% del tiempo de la jornada de un comercial es cara a cara con un cliente: La mayoría de los vendedores está tan solo entre un 20 y un 45% del tiempo en el punto de venta. Es más, solamente están un entre 9% y un 25% del tiempo delante del cliente!

La conclusión es clara: Los vendedores son caros. Ese coste es, o debería ser, superado por el valor generado por estos profesionales. Sin embargo, resulta curioso, y ESTA ES LA RAZÓN, ver el profundo desconocimiento que existe por parte de muchos directivos respecto a la realidad del trabajo de sus equipos comerciales. No saben o peor creen saber a qué dedican la jornada sus vendedores pero en realidad no tienen ni idea. Los vendedores les transmiten sus problemas pero los jefes sufren el síndrome de GAES. No oyen nada, son sordos, porque se ve que en los despachos de la dirección las paredes son aislantes. Los vendedores son muy, muy necesarios. No debemos culparles por dedicar su tiempo a todo menos a vender. Eso es la consecuencia. El origen son las instrucciones que reciben. Porque las fuerzas comerciales hoy en día deben ser misiles de precisión, teledirigidos desde la dirección de las empresas (LOS JEFES), con una clara visión de lo que esperamos de ellas. Los vendedores del SXXI bien dirigidos deben ser armas de venta masiva. Hay vendedores para rato, aunque tengan que llevar mascarilla.

Hablando de mascarillas, el primer médico que aparentemente usó una mascarilla fue Paul Berger durante una operación quirúrgica en 1897.

Más ideas en el próximo No Lo Veas.