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¿El promiscuo de los 1000 contactos? 0

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El Periódico de Catalunya
¿El promiscuo de los 1000 contactos?
Febrero 2014
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Hace pocos días, un profesional me comentó que había recibido una invitación y, tras aceptarla, había superado el número de 1000 de “contactos” en LinkedIn. Entraba así en la liga de los miles. No lo decía ufano, ni tampoco con rubor. Sencillamente lo explicaba. Sin más. Era. La verdad es que me sorprendió. ¿Se trataba de un promiscuo social? ¿Se lo pueden imaginar? 1000 personas en tu red de contactos. Lo primero que me vino a la cabeza fue, ¿es lo mismo tener un amigo digital que uno físico?

Ilus-de FastcompanyQuizás, previamente deberíamos definir lo que llamamos amigo o lo que consideramos contacto profesional. El grado de amistad en el mundo molecular (en contraposición al mundo digital) también es distinto dependiendo de múltiples de factores (rellene la línea de puntos a su gusto con lo que usted entienda por “amigo”……..). Lo interesante de la conversación es que me dijo él tenía dos criterios para aceptar una invitación recibida a través de la web. Eran los siguientes: haber hablado por teléfono o haber mantenido una reunión física con esa persona, bien por trabajo, bien por razones personales. Es decir, este bípedo había creado unas normas respecto a cómo operar en las redes sociales profesionales.

Seguramente, no deja de ser un fondo de comercio de esa persona que se llevará allí donde trabaje. Eso es suyo y lo está capitalizando y ordenando. Y me pareció interesante. Este profesional quería dotar de valor a su red de LinkedIn. Me comentó que había recibido otras invitaciones de múltiples personas para él desconocidas (sin duda se trataba de un tipo popular) pero que, dado que no cumplían uno de esos dos requisitos no había aceptado formar parte de su red. Y esto me encaja con varias tendencias que se están produciendo en las redes sociales: por un lado, que cada vez somos más selectivos respecto a las redes en las que estamos activamente y en las que no, los “abandonos“ aumentan día a día. El dato es que 1 de cada 4 cuentas en redes sociales están inactivas. Por otro, que se está produciendo una polarización respecto a las redes sociales: existirán unas pocas muy, muy grandes (tipo Facebook, Twitter o LinkedIn) y otras mucho más pequeñas y dedicadas a temas específicos (aficiones, por segmento de edad, etc.). Cada vez sabemos más cómo queremos y debemos estar en las redes sociales, y en cuáles consideramos conveniente tener presencia, es decir, el perfil y las personas que forman parte de tu Facebook es muy diferente de tu perfil y de las personas que encuentras en tu red profesional “digital”. Y por último, somos más sensibles respecto a nuestra privacidad. De hecho, se anticipa que uno de los negocios que va a desarrollarse a medio plazo en el entorno digital será la aparición de nuevos intermediarios que velarán por nuestra privacidad de diferente manera (en compras, etcétera). Así que pregúntense qué reglas van a aplicar al uso de su actividad en rede sociales. ¿Van ustedes a ser promiscuos sociales? Consejo: Séanlo.

 

Imágen: Dave Grey

Redes Sociales: 4 claves que todo el director general debe conocer 0

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El País – Blogs Economía
Redes Sociales: 4 claves que todo el director general debe conocer
Enero 2014

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Los medios sociales están cambiando el modo en el que muchas empresas construyen sus relaciones comerciales, la notoriedad de sus marcas, gestionan su reputación corporativa, atienden las quejas y reclamaciones de sus clientes o incluso se comunican con sus inversores. ¿Cómo puede una empresa de BTB o de BTC sacarle partido a los social media? El colaborador científico del IESE Pablo Foncillas nos desvela los 4 pasos que los directores generales deberían seguir.

Hiperbaric: BtB 2.0 0

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IESE Insight
Hiperbaric: BtB 2.0
Octubre 2013
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El caso Hiperbaric , preparado por el prof. Pablo Foncillas, narra los problemas a los que se enfrenta una empresa líder global con presencia en todo el mundo, dedicada a la venta de maquinaria a precios altos (un millón de euros de media) en un entorno B2B. El caso analiza cómo y por qué la empresa debe desarrollar su presencia digital en vez de aumentar su presencia comercial mediante la contratación de más personal de ventas para vender sus productos. ¿Debe buscar la compañía nuevos vendedores? ¿Tiene sentido construir una presencia en los medios sociales? ¿Cómo pueden sacar el máximo rendimiento a Internet?

Video de presentación del caso

Comprar el caso

¿Quiere vender más? 0

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El Periodico
¿Quiere vender más?
Marzo 2013

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¿Quiere usted ser un buen director comercial? Si pretende vender más empiece por entender lo que la tecnología puede ofrecerle. Quizás me responda: “Verá, es que mi caso es diferente, tengo tiendas físicas y a mí me da pereza todo esto de internet.” Bien, pues aténgase a las consecuencias. Aquí van algunas reflexiones que refuerzan por qué es vital para usted comprender la tecnología.

Dato: Gartner, una empresa con un profundo prestigio en el ámbito de las tecnologías de la información, predice que en cinco años los directores comerciales y de marketing de las empresas gastarán más que sus hómologos de sistemas de la información en tecnología. La convergencia entre tecnología y ventas está en sus estadios más primarios. La tecnología (la web social, el cloud computing, big data, CRM, video,…) y su aplicación en el entorno del marketing digital sin duda alguna están comenzando a transformar el rol de los vendedores y no va a parar. Un ejemplo en este sentido lo están sufriendo las agencias publicitarias. Hace años el modelo giraba en torno a los directores creativos. Ahora hay una nueva figura ab-so-lu-ta-men-te clave. Los directores de tecnología. Sin ellos no se puede mover un dedo. Las agencias que no entienden esto y tienen a estas personas como meros proveedores de un servicio tecnologóico equivocan el enfoque. Es como el responsable de contabilidad (con sus manguitos y su visera) respecto al director financiero de una empresa (con una visión integradora y de negocio). De hecho un trabajo sexy en el corto plazo en las empresas tendrá que ver con la estadística y la matemática en general (con sus algoritmos y su canesú). Los que dominen esta materia y sean capaces de presentar la información de una manera comprensible e interesante a sus colegas van a tener roles más relevantes en los departamentos comerciales. Porque las marcas y sus productos se construyen a base de infinitas interacciones y relaciones con sus clientes. La idea, aunque parezca increíble, consiste en parametrizar esas variables y extraer conclusiones de negocio.

Y deberá estar preparado porque las nuevas generaciones que ya están comprando los productos son nativos del medio digital, estarán ahí y usted tendrá que poder mezclar el mundo molecular que tan bien domina con el mundo en unos y ceros. Estos compradores se mueven mejor que usted y que yo en el entorno virtual. Porque el medio digital, ya no es nuevo, ha cumplido unos veinte años… vamos que si se tratara de una persona, ya estaría ya en la universidad, posiblemente estudiando telecos. Así que, anímese a conocer la tecnología. Venderá más.

Trabajo líquido 0

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El Periodico
Trabajo líquido
Febrero 2013

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Una de los privilegios que otorga dar clases en una escuela de negocios de alcance planetario es conocer a profesionales capaces (gente extraordinaria), que trabajan en países diferentes en industrias y áreas de actividad muy diversas.

Por nuestra condición nos preguntan a menudo cómo vemos el panorama laboral en España. Cuando escucho la cuestión comento que todos nosotros tenemos una responsabilidad, como profesionales, respecto a hacer avanzar nuestra ciudad, nuestra comunidad o nuestro país en el ecosistema laboral.

Me explico. Esos buenos profesionales con los que hablo han tenido la suerte de haber accedido a una excelente formación (aunque también, no lo olvidemos, han dedicado su esfuerzo, económico, neuronal y de sacrificio personal a hacerlo).

España, por su parte, cuenta con una amplia capa de profesionales bien formados (los datos están ahí, superamos al resto de Europa en % de personas con estudios universitarios y el porcentaje de directivos con formación de posgrado es enorme). Sin embargo, todos tenemos presente la trágica cifra de desempleo. Quizás nosotros, por las posiciones que ocupamos, con autoexigencia y humildad pero al mismo tiempo con determinación, deberíamos comenzar mirar el trabajo desde una perspectiva más líquida. Entre ser 100×100 asalariado a tiempo a completo en una multinacional o en una PYME y ser 100×100 emprendedor existe una gama de posibilidades que quizás podemos desarrollar.

Se trata de entender que el trabajo (tanto por el lado de la oferta como por el de la demanda, sin ambos esto no funciona), tal y como lo hemos concebido hasta la fecha, está en un proceso de cambio profundo (es improbable que las cosas vuelvan a ser como antes).

Quizás una manera de innovar laboralmente, para los profesionales preparados y capaces, estaría en ofrecer -y para las empresas contratar- una capa de valor utilizando modelos de colaboración diferentes a los actuales. Hablando en términos de remuneración, cambiar el objetivo de recibir un sueldo alto de una sola empresa por la idea de generar diferentes ingresos de varias fuentes diferentes de menos volumen cada uno pero que, sumados, son similares a esa cifra, hoy difícil de conseguir por la actual coyuntura económica. Es decir: pasar de un estado más estático laboralmente a otro más líquido. ¿Cómo lograrlo? Desde colaborar como experto en proyectos, a ser interim manager desarrollando proyectos concretos en empresas, con una fecha de inicio y final, a tener un pequeño negocio y al mismo tiempo trabajar en una empresa dos ó tres días por semana. No digo que el camino sea fácil, indoloro o que aplique a toda la población laboral. Pero sin duda permite ir abriendo nuevos caminos. Es nuestra responsabilidad, nuestra pequeña contribución para inspirar a los otros desde la posición que cada uno tenemos.

¿Eres director general digital adoptado o de nacimiento? 0

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El Economista
¿Eres director general digital adoptado o de nacimiento?
Febrero 2013

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Una de las pocas actividades que actualmente y a pesar de todo mantiene un fuerte crecimiento es la que tiene que ver con el entorno digital. Existen dos grandes grupos de empresas en este sentido, las que son hijas de internet y las que han adoptado a un hijo que se llama internet. En el primer grupo tenemos empresas como Privalia o eDreams y otras que sin ser originalmente digitales lo hacen muy bien, como Estrella Damm o Nike. En el segundo nos encontramos con las que pueden mejorar mucho, por ejemplo Mercadona o Halcón Viajes.

La diferencia fundamental entre una y otra tipología de empresa está, como en los hijos, en su ADN…digital. Si bien en las naturales de internet tienen una visión digital definida en las segundas están en la tiniebla digital. Un dato para ilustrar la ceguera: un tercio de los máximos ejecutivos no tienen en cuenta la reputación on-line de su compañía cuando toman decisiones. Esta situación es consecuencia de que el director general, probablemente emigrante digital él mismo, no sabe cómo articular la transición hacia lo on-line, lo que le provoca ansiedad. Para paliarla es probable que repita mucho palabras como microblogging o que visite webs de tecnología con frecuencia compulsiva.

Pero eso no evita que su nerviosismo regrese cuando el consejo de administración o su equipo le pregunte cuál va a ser la estrategia on-line de la empresa. De hecho, dado que se sabe observado ante su inacción digital, es probable que acabe decidiendo injertar en una estructura esencialmente off-line una semilla digital (llámese departamento) pero, claro, no fertiliza. Eso no es digitalizar. Es decir, no ha entendido el potencial de innovación que tiene lo digital. Para digitalizar una empresa el director general de la compañía debe responderse algunas preguntas: ¿Quiere la empresa ocupar una posición de liderazgo (y en qué: ventas, visitas, servicios,…) en el entorno digital? Con el fin de lograrlo ¿cómo debe ser la estructura de la empresa para que el 2.0 se desarrolle? Es evidente por ejemplo que van a hacer falta otros perfiles en la organización. Probablemente habrá que modificar el esquema retributivo variable para potenciar lo digital. ¿Y, quién va a liderar el cambio digital en la organización? ¿Saben, por cierto, que el alcalde Bloomberg ha contratado a una directora general digital para Nueva York con la finalidad de colocar a la ciudad como la más digital del mundo? Volviendo a lo nuestro, otras preguntas clave implican al resto de miembros del comité de dirección, ¿qué objetivos debe poner a cada uno relacionados con el entorno digital? Puede ser que digitalizar, al principio duela, pero al final te encantará.

(Mal) propósito para el 2013: ser "añoréxico" digital 0

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El Periodico
(Mal) propósito para el 2013: ser «añoréxico» digital
Enero 2013

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Conozco a profesionales que, según dicen, no tienen tiempo para digitalizarse (ni ellos, ni sus negocios, ni sus ventas, ni otras actividades,…). Es grave. Digitalizarnos va a pasar. Está pasando. Un proceso imparable. Con, sin o contra nosotros. Depende de cada uno. Un dato: McKinsey la llama la segunda economía y predice que en un par de décadas superará en volumen a la economía física. ¿Vamos a dejar de lado un mercado así de grande?

Muchos siguen usando el ordenador como en los 90: soporte para crear documentos (máquina de escribir ilustrada) y navegar en versión 1.0. No está mal pero el medio internet ya ha cumplido veinte años y hay que dejar de considerarlo una innovación. Es momento de tener una actitud más activa.

En el extremo, incluso hay profesionales cuyo propósito para el 2013 parece que sea no digitalizarse. ¿Cómo? No haciendo nada. Por pasiva, están tomando la decisión. Es como ponerse a dieta siendo ya anoréxico. Quizás sean una nueva categoría, los anoréxicos digitales, o mejor, año-réxicos digitales, por lo de año nuevo. El problema sea posiblemente una cuestión de perfeccionismo. El “añoréxico” digital se dice a sí mismo: si lo hago lo hago bien, si no, mejor no hacer nada. Una postura maximalista de consecuencias claramente negativas. Es como proponerse practicar deporte y pensar que se puede pasar de no hacer ejercicio alguno a ir cada día al gimnasio por la mañana y por la tarde. Quizás sea un éxito ir uno o dos días a la semana, para empezar. Pues lo mismo aplica al entorno on-line. No es necesario estar en 32 redes sociales, disponer de blogs propios y ser un genio de los contenidos virales. Así que aquí van algunas propuestas para “arrancar”. La primera, dedicarle tiempo. Ponerlo entre las prioridades es importante, porque, de lo contrario, estás decidiendo que no vas a hablar con 2000 millones de personas (esa es la audiencia que tiene el medio). De acuerdo, quizás consideras que faltan por entrar 2/3 partes del planeta tierra. Es verdad. Pero a cambio debes valorar que los que están ya en el entorno on-line son aquellos que tienen poder adquisitivo. Así que puedes comenzar haciendo tus pinitos probando, escuchando a los clientes, observando qué pasa en el medio en relación a tu empresa, productos y competidores.

Una vez dado el primer paso hay que seguir avanzando. Y no es algo complejo; se trata de hacer una planificación comercial al uso: establecer los objetivos y definir la estrategia para terminar eligiendo las herramientas adecuadas y la medición. Quiero decir, que utilizar una herramienta como, Facebook (algo que hacen muchas compañías) debe ser lo último y no lo primero.

La situación no está como para perder oportunidades sino para desarrollarlas. No seas un “añoréxico” digital en 2013.

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