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No veo café, veo experiencias 0

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No veo café, veo experiencias

La cadena de cafeterías Starbucks, con unos 20.000 establecimientos en más de 60 países, tiene un ticket medio en Estados Unidos en el entorno de 4 dólares. En una cafetería de perfil tradicional un café cuesta 1,2 dólares aproximadamente. Como me enseñó un profesor años atrás yo en un Starbucks…no veo café, veo margen.

Piénselo, 2,8 dólares para innovar. Cuando me enteré de que iban a entrar en nuestro país creí que jamás triunfarían. Por suerte no soy banquero de inversión y no desaconsejé a nadie comprar acciones.

Es evidente que no acerté aunque probablemente me hubieran promocionado igual, visto como están las cosas hoy día. ¿Se ha planteado por qué ellos pueden vender un producto a precio muy superior al del bar de la esquina?

Esa diferencia se “justifica” gracias al marketing de experiencias. Un marketing que aborda dimensiones que tienen que ver con los sentidos (olfato, vista…), las emociones (orgullo, felicidad…) y pensamientos (sorpresa, provocación…). Es decir, en lugar de fijarse en el producto (el café servido en la taza) se enfocan en todo lo que envuelve el café.

A Starbucks no le va mal. Desde que se lanzó al parqué la acción en el 92 ha subido algo más del 8000%. Y eso que comenzó como cualquier negocio, con una tienda en Seattle en el año 1971.

En las últimas semanas he estado liderando sesiones de innovación comercial con directivos internacionales provenientes de Europa, Oriente Medio y África. Más de 100 individuos considerados con potencial por sus empresas, famosas multinacionales fabricantes de conocidos productos.

Es decir, son los mejores de entre los todos empleados. Con ellos hemos trabajado en cómo pueden ayudar a sus empresas a seguir creciendo de manera rentable buscando nuevas oportunidades más allá de sus productos.

Resulta estimulante para mí comprobar cómo estas corporaciones, con un músculo enorme, se inspiran en las ideas y visión de pequeños negocios que innovan y desafían lo evidente.

Y lo hacen en muchas dimensiones: el proceso de trabajo, el lugar donde se crea el producto, la personalización, la materia prima que utilizan… . Esos emprendedores son capaces de crear experiencias que permiten valorar mucho más el producto, generando margen e incluso fidelizando.

Es decir, que esas empresas pequeñas están haciendo bien las cosas. En el futuro pueden ser como Starbucks, generando miles de empleos. Porque no ven café, ellas ven experiencias (y margen).

 

Fail fast, fail smart, fix fast 0

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Fail fast, fail smart, fix fast

Una de las mayores empresas tecnológicas del mundo por capitalización bursátil y que ha demostrado un recorrido al alza importante en los últimos tiempos, Google, tiene como lema interno el que ocupa el titular del artículo. Una compañía de base tecnológica, donde sin duda la innovación debe formar parte de su ADN para sobrevivir, puesto que es la exigencia de la categoría en la que compite nos puede ayudar a pensar un momento en la innovación.

Cae rápido y de manera inteligente y arréglalo rápido. ¿Qué quiere decir esto? ¿Qué podemos aprender?

“A mi no me preocupan las personas que cometen errores. Me preocupa las personas que cometen dos veces el mismo error.”

En primer lugar ellos saben que pase lo que pase van a tener fracasos. Y como tales lo mejor es pasar página rápido al respecto. De hecho, en su historia corporativa han tenido sonados errores (Google Answers, Google Videos,…). Es decir que para innovar y tener éxito es necesario asumir que vas a sufrir traspiés. A su vez, ello implica dos cosas: una que pasar rápido a la siguiente etapa no significa que no debas entender y aprender el por qué te has caído. Segundo que quien se equivoca debe saber, tener la tranquilidad que no le van a cortar el cuello (no al menos la primera vez).

Recuerdo al primer ejecutivo de una aerolínea con miles de empleados que un día me explicaba su visión respecto a la innovación: “A mi no me preocupan las personas que cometen errores. Me preocupa las personas que cometen dos veces el mismo error.” Hacen falta una cultura de este tipo para poder innovar. En segundo lugar, que con cada equivocación debes tener pensado cómo puedes sacarle partido a aquello que no has hecho bien. Es decir, crear unas reglas por adelantado para anticipar la posible caída y comprender respecto a qué dimensiones te has equivocado. Es decir, tener listas unas barreras de protección para la caída. Tercero, enfócate en arreglar lo que no funciona lo más rápidamente posible. Implícito dentro de esta tercera reflexión está la idea de lanzarla al mercado cuanto antes de nuevo y volver a probar. Hacerlo iterativo, hasta que funcione o termines por descartar el producto.

En tecnología, y cada vez más en otras muchas industrias, no tienes tiempo para hacer pruebas como se hacían antes. Has de lanzarte al mercado, tomar decisiones, correr riesgos. Innovar, aunque parezca lo contrario no rima con improvisar. Las empresas sometidas a fuertes presiones de innovación, hoy día casi todas, deben tener muy claro cuál es su lema para innovar. ¿Cuál es el suyo?

 

¿Quiere vender más?

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¿Quiere vender más?

¿Quiere usted ser un buen director comercial? Si pretende vender más empiece por entender lo que la tecnología puede ofrecerle. Quizás me responda: “Verá, es que mi caso es diferente, tengo tiendas físicas y a mí me da pereza todo esto de internet.” Bien, pues aténgase a las consecuencias. Aquí van algunas reflexiones que refuerzan por qué es vital para usted comprender la tecnología.

Dato: Gartner, una empresa con un profundo prestigio en el ámbito de las tecnologías de la información, predice que en cinco años los directores comerciales y de marketing de las empresas gastarán más que sus hómologos de sistemas de la información en tecnología. La convergencia entre tecnología y ventas está en sus estadios más primarios. La tecnología (la web social, el cloud computing, big data, CRM, video,…) y su aplicación en el entorno del marketing digital sin duda alguna están comenzando a transformar el rol de los vendedores y no va a parar. Un ejemplo en este sentido lo están sufriendo las agencias publicitarias. Hace años el modelo giraba en torno a los directores creativos. Ahora hay una nueva figura ab-so-lu-ta-men-te clave. Los directores de tecnología. Sin ellos no se puede mover un dedo. Las agencias que no entienden esto y tienen a estas personas como meros proveedores de un servicio tecnológico equivocan el enfoque. Es como el responsable de contabilidad (con sus manguitos y su visera) respecto al director financiero de una empresa (con una visión integradora y de negocio). De hecho un trabajo sexy en el corto plazo en las empresas tendrá que ver con la estadística y la matemática en general (con sus algoritmos y su canesú). Los que dominen esta materia y sean capaces de presentar la información de una manera comprensible e interesante a sus colegas van a tener roles más relevantes en los departamentos comerciales. Porque las marcas y sus productos se construyen a base de infinitas interacciones y relaciones con sus clientes. La idea, aunque parezca increíble, consiste en parametrizar esas variables y extraer conclusiones de negocio.

Y deberá estar preparado porque las nuevas generaciones que ya están comprando los productos son nativos del medio digital, estarán ahí y usted tendrá que poder mezclar el mundo molecular que tan bien domina con el mundo en unos y ceros. Estos compradores se mueven mejor que usted y que yo en el entorno virtual. Porque el medio digital, ya no es nuevo, ha cumplido unos veinte años… vamos que si se tratara de una persona, ya estaría ya en la universidad, posiblemente estudiando telecos. Así que, anímese a conocer la tecnología. Venderá más.

 

Trabajo líquido

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Trabajo líquido

Una de los privilegios que otorga dar clases en una escuela de negocios de alcance planetario es conocer a profesionales capaces (gente extraordinaria), que trabajan en países diferentes en industrias y áreas de actividad muy diversas.

Por nuestra condición nos preguntan a menudo cómo vemos el panorama laboral en España. Cuando escucho la cuestión comento que todos nosotros tenemos una responsabilidad, como profesionales, respecto a hacer avanzar nuestra ciudad, nuestra comunidad o nuestro país en el ecosistema laboral.

Me explico. Esos buenos profesionales con los que hablo han tenido la suerte de haber accedido a una excelente formación (aunque también, no lo olvidemos, han dedicado su esfuerzo, económico, neuronal y de sacrificio personal a hacerlo).

España, por su parte, cuenta con una amplia capa de profesionales bien formados (los datos están ahí, superamos al resto de Europa en % de personas con estudios universitarios y el porcentaje de directivos con formación de posgrado es enorme). Sin embargo, todos tenemos presente la trágica cifra de desempleo. Quizás nosotros, por las posiciones que ocupamos, con autoexigencia y humildad pero al mismo tiempo con determinación, deberíamos comenzar mirar el trabajo desde una perspectiva más líquida. Entre ser 100×100 asalariado a tiempo a completo en una multinacional o en una PYME y ser 100×100 emprendedor existe una gama de posibilidades que quizás podemos desarrollar.

Se trata de entender que el trabajo (tanto por el lado de la oferta como por el de la demanda, sin ambos esto no funciona), tal y como lo hemos concebido hasta la fecha, está en un proceso de cambio profundo (es improbable que las cosas vuelvan a ser como antes).

Quizás una manera de innovar laboralmente, para los profesionales preparados y capaces, estaría en ofrecer -y para las empresas contratar- una capa de valor utilizando modelos de colaboración diferentes a los actuales. Hablando en términos de remuneración, cambiar el objetivo de recibir un sueldo alto de una sola empresa por la idea de generar diferentes ingresos de varias fuentes diferentes de menos volumen cada uno pero que, sumados, son similares a esa cifra, hoy difícil de conseguir por la actual coyuntura económica. Es decir: pasar de un estado más estático laboralmente a otro más líquido. ¿Cómo lograrlo? Desde colaborar como experto en proyectos, a ser interim manager desarrollando proyectos concretos en empresas, con una fecha de inicio y final, a tener un pequeño negocio y al mismo tiempo trabajar en una empresa dos ó tres días por semana. No digo que el camino sea fácil, indoloro o que aplique a toda la población laboral. Pero sin duda permite ir abriendo nuevos caminos. Es nuestra responsabilidad, nuestra pequeña contribución para inspirar a los otros desde la posición que cada uno tenemos.