La mayoría de los vendedores está tan solo entre un 20 y un 45% del tiempo en el punto de venta. Es más, solamente están un entre 9% y un 25% del tiempo delante del cliente!
¿Qué medidas pueden tomar comerciales, empresas y gobiernos para defender los empleos durante la crisis de la covid19?
Durante el confinamiento los comerciales han cambiado su forma de trabajar. Las empresas han hecho algunas cosas bien y otras mal con sus vendedores.
Los comerciales tienen mucho futuro, pero cada vez parece más claro que durante el proceso comercial van a trabajar asistidos por tecnología.
Estos 5 rasgos son comunes a los buenos vendedores, según Joseph Curtis, vicepresidente de ventas B2B del gigante del CRM Salesforce
Al vendedor del futuro le pagarán un variable por crear algoritmos que sirvan para vender, no solo por los tornillos que venda él mismo directamente
Febrero de 2018, vídeo publicado en TVE y Canal 24 Horas
¿A qué dedican su tiempo los comerciales?
Desde enero, Pablo Foncillas colabora mensualmente con el programa Emprende de Televisión Española.
En la primera participación (aquí se puede ver el vídeo completo) se habla sobre los equipos comerciales de las empresas, y cómo, si solo están vendiendo a clientes entre el 9 y el 23% de su tiempo (según el sector), entonces a qué dedican sus horas de trabajo.
Los vendedores tienen mucho futuro, pero va a cambiar su forma de trabajar: una parte de sus tareas se van a automatizar, y una parte tiene que estar ya preparada por equipos se soporte, para que los comerciales pasen a ser misiles de precisión, para conseguir hacer lo que saben hacer: vender.
Estas entrevistas se realizarán una vez al mes, emitiéndose en el Canal 24 Horas un jueves a inicios de mes a las 16:00, y de nuevo en TVE el sábado a las 7:30.
Los vendedores, bien dirigidos en el siglo XXI, deben ser armas de venta masiva y no pueden seguir actuando con los mismos criterios que habían utilizado hasta ahora.
A los ejecutivos del mundo del B2B les toca gestionar la complejidad que aporta el digital, además de fuerzas de ventas de toda la vida.
Hay profesionales que se dedican a acompañar a vendedores para saber a qué dedican el tiempo. Yo a veces lo hago… y os presento lo que hemos aprendido.