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Cómo aprovechar a nuestros clientes para transformar el negocio 0

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Artículo publicado originalmente en Harvard Deusto, en marzo de 2015

Cómo aprovechar a nuestros clientes para transformar el negocio

Abstract del artículo de Mario Capizzani, Pablo Foncillas

Cada vez más consumidores desean “codiseñar” junto a otros consumidores, y también con las marcas, los productos, servicios y experiencias que ellos mismos van a consumir. Esta es la premisa central de la que parte el llamado “márketing colaborativo”, aquel en el que la empresa ocupa una posición central asumiendo el rol de facilitador en las interacciones, bien entre la comunidad de consumidores, bien entre ellos con la marca. Este artículo muestra seis claves que, en función de los objetivos empresariales, nos ayudan a aprovechar en nuestro favor el potencial que nos ofrecen nuestros propios clientes.

Belén ama la música. Y le gusta escuchar en alta fidelidad las canciones de sus grupos favoritos. Por eso buscó en Amazon y en Google Shopping las valoraciones que otros consumidores habían hecho de sus tres modelos favoritos de auriculares. Además, revisó los análisis de evaluadores técnicos profesionales en el sitio web especializado en tecnología CNET. Para terminar su proceso de compra se acercó a un establecimiento Fnac para probarlos, y, una vez elegidos los que más le gustaban, desde allí mismo, con su móvil, comprobó dónde podía comprarlos al mejor precio. Descubrió que la mejor opción la brindaba una tienda online donde, además, mientras “investigaba” el producto, descubrió que le ofrecía un descuento. Finalmente, una vez adquiridos, entró en la página de Facebook del fabricante para compartir su parecer al respecto del nuevo artículo.

Esta historia, basada en hechos reales, demuestra cómo, en los últimos cinco años, el grado de cambio de las tecnologías digitales ha sido revolucionario, como consecuencia de la irrupción de las redes sociales. Sin duda, el relativo bajo coste de acceso a Internet, en cualquier lugar y a cualquier hora, así como la proliferación de aplicaciones, ha alterado el modo en el que consumimos información y noticias, cómo compramos, cómo generamos ideas y también cómo compartimos conocimiento y opiniones. Este proceso se ha consolidado aún más como resultado de la adopción de la tecnología móvil con los teléfonos inteligentes.

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China y Brasil: claves comerciales para exportar con éxito bienes de consumo a dos “gigantes” 0

Cabecera Harvard DeustoChina y Brasil: claves comerciales para exportar con éxito bienes de consumo a dos “gigantes”
Marzo 2014, artículo publicado originalmente en Harvard Deusto

China y Brasil: claves comerciales para exportar con éxito bienes de consumo a dos “gigantes”

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China y Brasil brindan enormes oportunidades, tanto en términos demográficos como económicos, a las empresas españolas. En este artículo se concretan diversas claves para ayudar a los responsables comerciales a sacar partido de ellas y a establecer una correcta estrategia comercial de ´route to market´ con la que crecer en estos entornos tan dispares y de tan fuerte competencia.

A la hora de esbozar una estrategia de route to market (RTM) en dos grandes mercados como los que suponen China y Brasil, todo directivo, y especialmente aquel de perfil comercial, siempre se plantea, de entrada, una pregunta: ¿debo “atacar” de igual manera ambos países por estar englobados dentro del famoso concepto BRIC (acrónimo bajo el que se agrupa a los principales mercados emergentes –Brasil, Rusia, la India y China–) o, por el contrario, de forma individualizada, al tratarse de dos entornos diferentes que, por lo tanto, requieren fórmulas de entrada distintas? La respuesta es que la realidad de ambos mercados es desigual, lo que conlleva que la forma a emplear para penetrar en ellos debe ser también diferente, si bien China y Brasil comparten una misma moneda de dos caras: oportunidad, por un lado, y reto de gestión, por el otro.

RTM y cadena de valor

Ante todo, ¿qué es un RTM? ¿Cómo diseñarlo y cuáles son los elementos críticos de los eslabones que lo componen? Al proceso por el cual una empresa se constituye para atender a un mercado se lo conoce como route to market, y es una práctica que gana cada vez más importancia en la estrategia comercial, especialmente en las empresas especializadas en el gran consumo y afines (gama blanca, gama marrón, PAE…). El RTM se refiere a la “ruta” que sigue un producto hasta que llega al consumidor final. Es, en suma, el “canal de comercialización”, y engloba todas aquellas actividades que son necesarias para hacer llegar el producto a los clientes.

 

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