Artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia en octubre de 2025
Los vendedores felices venden más
Vendemos más con una sonrisa. Sí, sí, suena a consejo motivacional de cuñado en navidad pero no lo dice él, lo dice el estudio “Production Enjoyment Asymmetrically Impacts Buyers’ Willingness to Pay and Sellers’ Willingness to Charge” (Paley et al., Journal of Marketing, 2024), citado por la Harvard Business Review.
Los investigadores analizaron más de 30.000 perfiles de vendedores en redes y plataformas digitales. Y resulta que quienes mostraban alegría al hablar de sus productos o servicios… vendían más. Tal cual. Sin más fuegos artificiales.
Esto de mostrarse contento, al parecer, genera confianza, sube el valor percibido y hasta hace que el cliente no vea con malos ojos un precio más alto. En un experimento en Facebook, el mismo anuncio funcionaba mucho mejor —más clics, más conversiones, más pasta— cuando el texto transmitía entusiasmo real. No fingido. Real.
Tiene sentido: vivimos rodeados de ofertas que parecen escritas por el CFO de la empresa, pensando más en el Excel que en el cliente. Todo optimizado, automatizado y pasado por el filtro de lo “eficiente”. Nos hemos obsesionado tanto con parecer máquinas de precisión que se nos ha olvidado parecer personas. Y eso, en ventas y en la vida, es un error de primero de diferenciación. Si eres uno más eres uno menos. Si no eres diferente no existes. Lo auténticamente humano —una sonrisa, un “me flipa esto que vendo”, un brillo en los ojos— se ha vuelto casi exótico… y, por eso mismo, valioso.
La cosa da para reflexión seria entre directivos: si mostrar alegría vende, ¿cómo la podemos impulsarla desde la empresa? Estamos formando equipos para que parezcan expertos, pero no para que parezcan humanos. Mientras las empresas queman presupuestos en CRM y personalización algorítmica, casi nadie se pregunta si sus vendedores parecen disfrutar lo que hacen. Igual habría que actualizar el onboarding: formación en producto, política de devoluciones… y cómo no parecer un robot delante del cliente.
Ah, y por cierto: McDonald’s ya lo pilló en los años 70. Un vídeo de formación interna de 1972 enseñaba a los empleados a saludar con una sonrisa auténtica y actitud amable. Sí, antes de que existieran los KPI:
Más ideas en el próximo No Lo Veas del profesor Foncillas.
