Como bien diría Albert Einstein, todos somos muy ignorantes, pero cada uno ignora una cosa diferente.

Pero a día de hoy, nadie ignora nada. Pensamos y nos hacen creer que quien ignora algo, es un inculto, es un inepto. Si no lo sabemos, hacemos creer que lo sabemos porqué no queremos ser considerados como inútiles, ineptos, que no estamos a la moda.

En esta situación me viene a la mente una frase que me dijeron recientemente: «Prefiero ser un ignorante para los demás y resolver las dudas que tengo, que no aparentar que se de todo y en realidad no se de nada».

Una frase que me vino a la mente el libro «Maestros del juego. 18 Reglas para ganar la partida de los negocios» de Pablo Foncillas y Jorge González. que dentro de sus páginas tiene una serie de preguntas, que muchos emprendedores antes de haberse lanzado a la piscina deberían haberse hecho. Un libro que de forma amena nos da muchas pistas de como juegan los mejores maestros de los negocios a día de hoy y qué podemos hacer nosotros al respecto.

¿Pero qué preguntas nos lanzan?

¿CUÁNTOS CLIENTES HAY? Cuando queremos comenzar una idea empresarial creemos más de la cuenta en nuestras posibilidades. Creemos que tenemos la mejor idea del mundo, que aunque haya 400 personas que tras salir del curso tengan la misma idea que nosotros, nosotros seremos reconocidos como auténticos, genuinos y únicos. Pero no pensamos en una cosa muy importante: ¿Cuántos clientes hay para nuestra idea? Podemos querer generar un congreso con ponentes increíbles. Traídos de todos los sitios del mundo pero si en tu ciudad dicho tema no es conocido, los ponentes solo los conoces tú porqué eres un freaky del tema o no es una ciudad muy dicha en congresos.. ¿Qué futuro te espera? Muy negro, te lo aseguro. Así que antes de empezar a lanzar las campanas al vuelo, segmenta a los potenciales clientes que tienes. Divídelos por aficiones, edades, …conoce sus gustos y su capacidad de acudir al evento que quieres lanzar. Por muy bonito que sea en tu mente, si realmente no conoces al número de posibles clientes que puedes tener y sus características Mal empezamos.

¿CUÁNTO PAGAN? Si crees que por ese congreso que quieres hacer, la gente deben pagar más de lo que han pagado hasta la fecha por algo similar a lo que quieres hacer, olvídate. No lo conseguirás si no tocas la puerta de la imaginación de esos potenciales clientes. No debemos pensar en nosotros mismos y en nuestra rentabilidad, sino que siempre debemos pensar como si nosotros fuéramos el cliente. La experiencia que queremos ofrecerle, los ponentes que queremos darle, los beneficios que queremos que se lleven…Cuando piensas en cómo pensaría tu cliente ( sin egos, por favor y sin dar nada por hecho ), empiezas a tener la partida ganada.

¿CUÁNTOS HABRÁ PROXIMAMENTE? No es lo mismo si habrá clientes o no para lo que quieres lanzar, así cómo cuántos habrá. No todo por ser cliente potencial va a ir a tu establecimiento. No todo cliente potencial es relevante para el devenir de tu futuro empresarial. Así que hay que saber elegir. Y elegir es también decir NO a muchas otras cosas y clientes. No podemos abarcar a todos, no podemos llegar a todos, hay que saber elegir. Cuando tú eliges qué clientes quieres, te estás diferenciando de aquellas otras empresas que quieren, como sueño utópico, llegar hasta el infinito y más allá

¿QUÉ COMPRAN? A día de hoy no compramos productos, no compramos entradas de cine o la reserva para el mejor restaurante del mundo. No compramos nada tangible, queremos vivir una experiencia. Y tenemos que ofrecer eso, una experiencia única. Hace unos días hablaba como uno de los cocineros más reputados de nuestro país. Me decía que tenía clientes que iban todas las semanas a comer a su local. Él quería saber cuál era el motivo y uno de los clientes le dijo: «Porqué cada día me sorprendes en el menú con algo diferente». El ser humano se cansa, se cansa de lo mismo y quiere experiencias nuevas. Y eso es lo que compra, la novedad, lo diferente, lo especial.

¿POR QUÉ COMPRAN? Se podría decir que la primera causa es la necesidad de satisfacer una necesidad, ya puede ser alimenticia o de resolución de una necesidad. Pero a día de hoy tenemos que abrir ese campo de las creencias. Compramos para tener ( a la hora de coleccionar cosas como las zapatillas), compramos para tener cosas que los demás no van a tener (ediciones especiales) que no se van a consumir pero se compran para tener.

¿QUÉ NECESITA EL CLIENTE PARA COMPRAR? Que les llegue un mensaje memorable. Estamos infectados de mensajes pero son siempre lo mismo. ¿Con cuáles te quedas? Los que llegan a tu corazón, los que se quedan en tu mente. Son aquellos que nos invitan a un mundo diferente y que esperábamos durante mucho tiempo. Crea mensajes que haga que los clientes valoren, los tengan en cuenta y creen curiosidad para descubrir quién eres y qué les puedes ofrecer.

¿A QUIÉN PERTENECE EL CLIENTE? No pertenece a la competencia, pertenece a un propósito. Yo me uno a las empresas que me muestran la creatividad como un estilo de vida, más allá de una mera herramienta. Empresas que estén con mis valores, con la humildad, con la excelencia, con la empatía . Por lo tanto los clientes no son de nadie, todos somos de un propósito. Así que no se trata de lo que hacemos sino de lo que sabemos provocar a los demás.

¿POR QUÉ LOS CLIENTES ME COMPRAN A MI? No creas que la respuesta es porqué eres guapo, haces conferencias con muchos humos y bailes o por tu número de seguidores. Eso es ego, nada más y tu muerte prematura. No te compran por tu físico, te compran porqué eres único, porqué les entiendes, porqué sabes lo que necesitan y lo que ellos no sabían que necesitaban. Pero recuerda, porqué te vaya bien las cosas no tienes que dejar de preguntarles que quieren. Porqué si dejas de preguntarles, acabarás haciendo lo que te dio resultados y nunca pensando qué pasaría si fueras un paso más allá. No dejes de pensar, de dudar y siempre ser curioso. Es la palanca para que los clientes sigan eligiéndote entre la mayoría.

¿CÓMO HAGO QUE LOS CLIENTES ME PREFIERAN? Creo que tendría que ser la primera pregunta que deberíamos hacernos y no la última. Y creo que la respuesta es querer cambiar las reglas del juego que ha habido hasta la fecha en tu campo profesional. Y no hablo de ser transgresor sin nada detrás, como vemos a muchos hoy en día. Hablo de romper las normas que rigen hasta ahora el ámbito profesional como una consecuencia de tus acciones basadas en tu propósito. No pensar que vas a romper por tu cara ya las normas a tu gusto y semejanza. Tenemos que cambiar la mentalidad si queremos responder a esta pregunta. Hasta el día de hoy pensábamos en la rentabilidad y si podía ser a corto plazo, mucho mejor. A día de hoy tenemos que cambiar esa mentalidad y dirigirnos al cliente y yo iría algo más allá, dirigirnos al ser humano sin etiquetar si es cliente o proveedor, porqué todos son potenciales clientes y canal de información para tu ayuda y mejora. Como he comentado anteriormente, quien domina el juego se anticipa y hace las cosas con un diseño importante. No hablo solo de los Apple, sino de diseñar experiencias únicas cuidando todo detalle o un simple detalle inesperado, ya será considerado como un diseño increíble e inolvidable.

Pero yo añadiría una pregunta más si me dejas los autores:

¿HAY CREATIVIDAD EN MI EMPRESA Y OFREZCO INNOVACIÓN? Podemos conocer las reglas del juego pero en momentos de incertidumbre y caos constante, como no haya creatividad dentro de la empresa que luego se expondrá al exterior, mal vamos. Y con ello ¿Qué estaremos haciendo? Innovando, diferenciándonos de los demás que solo piensan en seguir las modas.

Sin creatividad, acabarás siguiendo las normas de los demás. Con creatividad, seguramente serán los demás los que sigan tus normas.

¿Estas preguntas te aseguran el éxito? NO

¿Estás preguntas te enfocan mejor que otros que empiezan seguidos por modas y tendencias? DESDE LUEGO.

Hazte estas preguntas pero no olvides tampoco la suerte y la intuición. Dos palabras que siempre influyen en los negocios y en la vida.