Mayo de 2017, artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia
¿A qué dedican el tiempo los vendedores?
Hay profesionales que se dedican a acompañar a vendedores para saber a qué dedican el tiempo. Yo a veces lo hago… y aquí os presento qué he descubierto.
¿Qué porcentaje de tiempo deberían pasar los comerciales con los clientes? ¿Cuánto pasan en realidad?
El trabajo de los comerciales es vender y para ello es necesario estar en contacto directo con los clientes o posibles compradores. Aunque esta es la teoría, muchas veces no es así y el tiempo dedicado a la venta suele estar muy por debajo de lo que pensamos.
¿Tienes idea de lo que hacen los vendedores de tu empresa? O si tú mismo eres comercial… ¿has analizado a fondo el tiempo que pasas vendiendo de verdad, y cuánto te pasas de reuniones internas, desplazamientos, descansando, investigando, o simplemente, charlando con los colegas? Tras un análisis de los resultados de acompañamientos durante años a fuerzas de ventas, hemos detectado que los comerciales solo dedican entre un 20 y un 45% de su jornada a estar en el punto de venta. Entonces… si no pasan la mayor parte de su tiempo vendiendo, ¿en qué ocupan su tiempo los comerciales?
Os veo la semana que viene.
